2010年4月21日 星期三

網路行銷部落格十大行銷手法

第一招:多去熱門的網站留言
多去熱門討論區留言,是曝光的絕佳機會,可以到一些較熱門的部落格或討論區,最後跟你的網站主題相關話題,並留下你的回應,別人會透過網址連結或簽名檔而來到你的網站。若留言得當,可沾沾別人的人氣,將人氣順便帶回來。但可別去人家網站留下垃圾留言,這是會被封殺的。或是把你部落格的文章 PO 在與你主題相關的討論區及 BBS,不要忘記留下你的網站和部落格網址。被你文章吸引的人,自然就會點選連結而連到你的部落格來爬文了。


第二招:善用議題
雖然很不情願的承認,但人們對於揭弊、對立衝突、爭論性等議題似乎相當熱愛,也難怪新聞上滿滿都是此類議題。在部落格上也是,如果你的文章內容中有對於弊案的評論、爆料的文章或是對於事件的批評,都是會讓你的網站人氣大增的。因此只要你敢寫,不怕別人的批評或與你對立,你就可以用這種方式讓網友去幫你宣揚網站了。 但要用這種方式要千萬小心,首先要確定你言之有物、言之有理,不要加入太過情緒化的字眼,否則有可能會賠上自己的聲譽及破壞部落格的質感。


第三招:拋出議題
針對某個特別的時事,拋出相同的議題,發表一篇文章,讓網友們在裏面盡情發表看法。如此一來,這篇文章,就會成為該議題的專門討論版,吸引更多人的注目。例如:之前有網友在部落格中拋出“不想再收到XXX的垃圾信”這樣的議題,廣受網友的迴響。所以你也可以在自己部落格內提個議題(但最好與你的網站主題有關),然後叫網友來此簽名表示贊成,形成一個言論。或者,例如:你的部落格是跟“寵物”有關,你可以發表一篇文章,然後讓有養寵物的網友在這一篇文章裡留言,你的這篇文章,很快的就會自動形成一個家族喔。


第四招:各大部落格聯播網登錄
部落格聯播網或是書簽網站是一種可以把各種不同種類的部落格文章,分類集結後,方便讀者閱讀或討論的一種網站。網友可以在這裡看到無名、奇摩、Xuite 等各種部落格平臺內的部落格文章,而不限於某一家的部落格。而目前臺灣的部落格聯播網及書簽網站包括: HEMIDEMI ( http://www.hemidemi.com/ ) Funp推推王( http://www.funp.com/ ) 、Palacan! 部落格聯播(http://www.palacan.com/)、Oui-Blog(聯播網、臺灣部落格、GourmetTalks美食部落格http://www.funtalks.com/gourmet等。所以你可以到各大部落格聯播網登錄你的部落格,增加曝光率,讓全臺灣的民眾都有機會看到你寫的文章。


第五招:善用搜尋引擎行銷和關鍵字行銷(SEO)
在談到網路行銷上,目前最夯的就屬“關鍵字行銷”了,對部落格一樣有用,不過不是叫你去奇摩購買關鍵字行銷廣告。你可能會很好奇,有些網友是如何找到你的網站的。事實上,有愈來愈多的網友是透過在奇摩或Google 輸入關鍵字而搜尋到你的網站而進來瀏覽。所以說,例如你的部落格是跟「保養品」主題有關,你會希望網友在奇摩或 Google 打上「保養品」這個關鍵字時能找得到你的部落格。但通常用關鍵字搜尋後會出現一大堆網站,可能要到第 100 頁才會看得到你的網站。因此關鍵字行銷法就是讓你在這個關鍵字的排名能愈前面,能見度愈高。其實也是一種欺騙搜尋引擎的方法,正確的學名叫做“關鍵字搜尋最佳化(也就是你常聽到的“SEO”)。


完整深入探討 SEO,可能要另寫一本書來介紹,這裡將幾個重點濃縮教你如何讓你的部落格也能達成 SEO。”-Search Engine Optimization你必須先選定幾個與你網站相關的關鍵字來做操作,大約選個 3 ~ 5 個就可以,千萬不要選大熱門的關鍵字去操作,如果你的部落格內容與保養品有關,要用「保養品」這種熱門的字眼要搜尋到你的部落格,可能要等下輩子,若你選「膠原蛋白」、「醫學美容產品」會比較容易一點。接下來你必須要讓你選定的這幾個關鍵字,像上面的「膠原蛋白」、「醫學美容產品」能經常出現在你的文章及標題中,最好你的網站或部落格名稱中也包含這個關鍵字。包括 HTML 標籤中能隱含的也儘量加進去,像是插入圖片的 html中“ alt=xxxx”, alt後面就可以儘量接你的關鍵字。


將這些出現在你文章中的關鍵字設為粗體,也能增加排名,若能將關鍵字設為連結到你網站內的相關文章中,也會有加分作用。另外,讓更多人的部落格連結到你的網站或部落格中,有兩種做法,一當然就是像上面所說的儘量去與人交換連結,而是儘量在熱門的相關網站、部落格、討論區中留言,將自己的網址留在上面。每篇文章 保持在至少 100 字以上,700 字以內(也就是保持在大約一頁內的內容),若文章太長,則可以把它拆成兩篇分為上下章。如果你的部落格網址是自己申請的獨立網址,記得到各大搜尋引擎登錄你的部落格(不過 Yahoo 奇摩要花 $3000 才進得去)。不過有些部落格平臺不容易讓你的部落格被收錄到 Google 搜尋引擎中,所以你最好到 Google 搜尋引擎把你的部落格登錄進去, 增加被搜尋到的機會。即使網站有好的內容、漂亮的門面,卻沒有網友會自己主動上門來的時候怎麼辦?底下教你十大人氣擴充大法。


第六招:交換連結
在你的部落格裡有個功能叫做「友站連結」,千萬不要放棄這個重要的外交工具。大部分的部落格可能都把親朋好友的部落格連結放在這邊,千萬不要這麼做。你可以找些與自己的部落格具同質性的網站或欣賞的網站,嘗試與對方交換連結(也就是你的部落格放他的部落格連結,他的部落格也放你的)當然對方的部落格人氣夠旺是最好。初期部落格較不豐富、毫無人氣時,可能大部分的部落格不太理你,別灰心,等你的部落格稍具規模時會換成別人要與你交換連結喔!


另外,如果你的部落格不具知名度也沒啥人氣時,貿然就要與人交換連結也是有點失禮的,如果對方的月臺是能夠留言或回應文章時,在對方的部落格文章中給些回應和讚賞。如此,站長就會知道你是他的讀者,這樣會更容易成功呢!成功的與幾個不錯的且具人氣的月部落格交換連結後,除了增加網友點到你部落格的機率外,等於也算是推薦幾個不錯網站或部落格給網友們。而且相關的網站和部落格對你的連結,還會提升你的 SEO 排名,可謂一舉數得。


第七招:善用你的簽名檔
你可以到與自己部落格主題相關的討論區去留言或發表主題,在你的簽名檔記得加入自己的部落格連結,只要有人對你的言論有興趣者,就有可能連結到你的網站或部落格。另外,在你的email中的簽名檔中,也不要忘記這個免費宣傳的機會。


第八招:加入吸引人的圖片或影片
性感的美女圖片幾乎是每個男生都愛看,在你的部落格中,“不小心”的置入一下性感的美女圖片,絕對是吸引男生們的必備良藥。另外,放個有趣的影片在你的部落格文章裏,也是很有用吸引人的方式,因此建議多去在 YouTube上找些有趣或聳動的影片(也要注意著作權的問題,以免觸法)。現在很多數位相機都有動態攝影功能,而現在台灣很多部落格平臺,包括奇摩、天空部落…等也都有提供影片放置空間,你也可以拍個跟你的主題有關或是有趣的影片,放在文章裡也能吸引不少人來觀看。


第九招:跟讀者保持良好互動
多跟讀者們保持互動,隨時問候一下,或是回應一下網友的留言,即使是簡短的問候或感謝,都能讓讀者覺得你有注意他們,讀者是會更熱情的喔!對你的部落格的忠誠度也會提高。


第十招:搞串聯活動
搞個串聯活動是個很棒的宣傳方式,你可以用個人名義,例如你的部落格是跟寵物有關,而且剛好又發生虐貓事件時,你可以先寫篇「愛護寵物宣言」的文章,文章中並注明大家一起來你的頁面連署(即回應你此篇文章),然後再設計一張好看的串聯貼紙,讓其他站長們把串聯貼紙貼在他們的部落格中,並連結到你的活動文章中。如果活動搞的不錯,你的部落格或許可以藉此一戰成名喔!當然,搞串聯活動時,不要忘記到其他各部落格站逛逛。


轉載作者 : 思安

2010年4月20日 星期二

SOP = 標準作業流程(Standard Operating Procedure )

標準作業程序 ( Standard Operation Procedure, SOP)

SOP(Standard Operating Procedure 標準作業程序);一家具備完善管理制度的公司,每一項業務都會制定合宜的事務流程及管理辦法,有的公司會在 ISO 文件中說明,也有的公司會在內稽內控制度書中充分的表達, 這些都屬於 SOP 標準作業程序的一環, 當這樣的 SOP 文件被建置完成時, 日常處理的工作就不會因為人員的流動而停頓或是遇到部門衝突協調事務時而無所適從。
標準作業程序( Standard Operation Procedure,SOP)是成為品質確保與提升的基礎和準則。訂定標準作業程序(Standard Operation Procedure,SOP)之操作原則(擬 SOP之 SOP)的概念是建置探討工作流程的合理性,來作為後續流程實施的改善依據。
目的:實際運用後,期望 SOP 降低新進人員面對新的工作程序及執行流程上的不安或恐懼,一方面可作為訓練新進人員的教材,一方面可以協助管理者找出計畫導入所造成的變異原因,並針對計畫提出改進之道,以達到持續改善的目標。此外,嘗試將 SOP 與工作流程結合後,也可以提供其他單位未來建置執行面的學習與應用。因應當前系統的建置依循工作流程,使工作更為迅速有效的產出。因此,在執行SOP(Standard Operation Procedure,標準作業程序)過程中的良窳於否,將影響品質打造。我們認同〝Content is King〞的可創造性,配合各計畫的 SOP,更有利於「知識管理」的掌握與運用,帶來創意產業升級。
SOP 是由組織內部自行撰寫的一種工作準則,針對生產製造的作業方式,公司內部所制定的一套工作流程或操作規範,其目的在於讓作業員透過相同的程序達成產品相同的品質水準。當 SOP 定案後,提供作業人員可依循的作業標準及操作規範。此 SOP 的形式可以是一份操作手冊或一部指導作業書,其中並備有正式記錄以及相關表格、圖示說明或實驗評估報告等。
結合 SOP 之概念是多項功能優點可被預期的:1.確保新人對 SOP 的標準動作有正確一致的觀念。2.提高學習者的興趣及動機。3.讓新人能即早上手於其擔任的工作崗性。4.學習者可以針對較複雜或不懂的動作,從 SOP 中進行重複的瀏覽,以節省訓練新進人員的時間。
SOP 相關概念基本認識:SOP 的概念或多或少都存在每個人的生活周遭上,小至個人辦理日常事務的一些舉動,如到郵局劃撥、上醫院看診、去網路購物等程序,大則組織單位在醫療、防災、軍事、航空、食品等諸多系統,擬定制度化或標準化的工作規範,並強調每一道工序和步驟都得嚴格遵照 SOP 的標準來辦事,以作為異常事件發生的檢核點和品質管控的依據。
那麼何謂 SOP?關於它的定義,有如是:「對於經常性或重複性工作,例如各種檢驗、操作、作業等,為使程序一致化,將其執行過程予以詳細描寫之一種書面文件。」其目的在於減少人為錯誤;降低不良率;建立高品質保證的管理制度(quality assurance)。換言之,SOP 可說是有豐富經驗的研究者培養一種“師徒”關係的氛圍(即經驗承傳的一部分)。

目前在生產作業上,所存在的操作知識庫或標準規範,其來源可能為製程操作的技術文件,或來自現場“老師傅師”多年的專家經驗。其特點是當有需要品檢時,SOP 可併於品質保證規劃書之內作為參考指引,並校正其標準化、文件等作業,或是要求。工作合約之履行,以達精密度、準確度、完整性、代表性與比較性的計量。最後還可作為預防性及改善性的維護,以避免重覆犯錯的損失。
SOP 的目的與精神 :進行 SOP 的主要目的在於減少人為錯誤而產生的不良率,並達到成本的降低與品質製作的均一性。就計畫來看品質與內容的建立應相提並論,第一次若沒把事情做對所形成的成本浪費,將是不合乎 SOP 的本質。對於 SOP 在計畫中的主要精神不僅重視品質的過程面(process),更強調品質的程序邏輯。此 SOP 的規模可大可小,就整體計畫而言,執行一個計畫的範疇是屬於較大的 SOP 架構,而細項程序又有對應到更細部的 SOP,程序動作視實際需求可繁可簡,有些簡單至一至兩個步驟,多則數十個動作才結束一道工序。

2010年4月11日 星期日

創業的七步驟

衝動!是創業的原動力,少了衝動,即缺少放手一搏,臨門一腳的動力。但在衝動的原動力下,創業要成功,還是要按部就班,按照一定的步驟穩紮穩打,才能提高創業成功的機率。


一、找專業創業顧問諮詢 :想要創業成功,事前準備的工夫不可少,在創業之前,應該先就教于專業的創業諮詢機構或顧問。當然,坊間的創業企管顧問師不少,可以花一些顧問費諮詢一下,但是如果不想花這個錢,也可以選擇一些免費的諮詢機構,如協會及政府機構,多加利用這些免費的諮詢資源。


二、撰寫創業企劃書 :企劃書的撰寫,對整個創業過程而言,不僅是必要的,而且是非常重要。因爲,透過企劃書的撰寫,不僅可以讓自己更清楚的知道計劃是否完整周延,同時要找人投資入股或提供意見,也才比較有具體的內容,如果要申請青年創業貸款,還必須附上企劃書。一般來說,創業計劃書的內容,包括行業分析、同業競爭狀況、商品介紹、設店商圈分析、投資金額分析、人力規劃、每月費用分析、獲利狀況預估、展店計劃、中長期發展目標等,其中每一個專案,還都必須有細目分析,企劃書撰寫的愈詳細愈清楚,愈容易發現將來創業的問題點,及早修正好降低失敗的風險。


三、創業資金籌措:萬事起頭難,資金不夠想創業更難。在景氣低迷,資金募集不易的此刻,想創業首先就要先解決資金問題。當創業者的創業資金不足時,籌錢的方式,除了可以向親友借貸,或是民間盛行的標會等方式外,還可以設法尋求政府的相關貸款資源,以解決創業資金不足的問題。這些途徑包括青年創業貸款、下崗貸款、微型企業創業貸款,以及須具備特定身分的身心障礙創業貸款、特殊境遇婦女創業貸款、農村青年創業貸款,還有由部分銀行所推出的加盟創業貸款。


四、如何選定行業決定産品 :在選定自己想要創業的行業之前,一定要先衡量自己的創業資金有多少,因爲,各行業的總投資有高有低,每一種行業都不一樣,所以,先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業,再來做進一步的規劃。依據自己準備的資金,先初步篩選可以投入的行業,然後,再依據行業發展的前景、自己本身的興趣、專長、性向、過去相關的工作資歷、行業競爭性等因素,加以評估考量,看自己適合從事那種行業,以及從事那種行業最具有競爭優勢。所以,開店做生意,千萬不能有既要投資少,又要回收快的觀念。在選擇行業時,一定要先考量行業的競爭狀況,有多少實力做多少事,千萬不要以卵擊石。


五、學習經營技術:選定行業之後,接下來的問題就是經營技術怎麽來。當然,如果是選擇連鎖加盟店,有總部的技術移轉教育訓練,一切就搞定。但是,如果是自行創業,就必須自己想辦法學習。就學習途徑而言,當然坊間有很多的技藝補習班,各類餐飲、小吃、咖啡、泡沫紅茶、插花、調酒等等,各式各樣的技藝傳授。另外,其他像勞委會職訓局職業訓練中心,也有開辦各類的職業訓練課程。此外,在開店之前,最好自己本身要有該行業的實戰經驗。因爲,如果只在補習班學會相關技術,但是缺乏店面臨場的實戰經驗,等到正式營業上場時,很可能會手忙腳亂而頻出狀況。所以在自己開店之前,最好先到相同的店中上班工作,一來可學習經營技術及實戰經驗,二來也可以考驗一下自己究竟適不適合這個行業。


六、店面商圈評估:地點的選擇對日後店面的營運好壞影響很大,所以一定要找個商圈位置好的店面,只是在找店面的過程中,往往無法一時找到理想的店面,此時一定要有耐心持續尋找,千萬不要半途而廢。一般而言,做商圈評估時,評估之指標應包括商圈屬性、店面坪數大孝樓層、周遭設施、附近的競爭店及互補店、租金多寡、合法證照取得難易度、附近是否有大型賣嘗捷運、車站,營業時間、人口(流動、固定)、客源及比例,消費力及消費動機、馬路寬度、發展前景(商圈變化)等因素。商圈評估時,須在不同的時段分別去評估,如在白天、晚上、平常上班日及假日等不同時段,分別去觀察該地點的商圈情形,以免只看了白天沒看晚上,或是只看上班日忽略了假日,而造成商圈評估上的誤判。商圈評估時,應做成商圈評估記錄表,詳細記載評估店面的各項條件,以做爲日後評估的參考。


七、營業證照申請:在開店營業之前,必須先辦理相關證照申請,否則就是無照營業。證照的申請分爲二種,一種是申請公司執照,由工商局核發;另一種是資本較小的,只須辦理營利事業登記,由當地縣市工商核發。多數的店家由於資本不大,都只有辦理商行的營利事業登記。除此之外,還要向稅務機關請領統一發票,除非是獲准免用統一發票,否則,都一律要辦理。

網路行銷前先要學會的6個耐心

根據資策會最新的預估,2009年台灣網路購物市場規模將達新台幣3116億,所以台灣目前幾乎是人人口中說網路,面對網路購物的市場大餅,各平台各業者無不搶破頭的要去爭取,而各地網路購物平台的招商也不斷的在台灣頭尾發生著。有一次在網路行銷會議中,客戶提出了一個疑問,「為什麼我該作的都作了,該花的都花了,卻還沒有看見成效呢?」可是有網站了,上平台了,錢也花了,事情也作了,為什麼還沒有賺錢呢?這就是許多業者在踏入網路購物之後遇到最大的迷思-「沒有耐心」而所謂的耐心並不是等待,而是將許多細節處理好、關注好的耐心,以下是我建議要進入網路購物市場所需要具備的6個耐心 :
1.要有做好網站的耐心 :

在搜尋引擎隨便搜尋一些關鍵字,然後點開前10名的網站,可以發現,真正有耐心做好一個網站的公司真的為數不算多,而大部分的網站又通常只是公司老闆看了順眼就好,也不在意網站動線,不在意網站呈現的內容,只要完成了就好,在這種情形下,花再多的廣告預算,也如同把錢投入枯井中,別說是彈上來的水花,甚至連回音都聽不見,所以耐心的做好網站是第一個要具備的條件。
2.要有把照片照好的耐心 :
在拍賣或者許多的購物商城,常常可以看見用一般數位相機拍的商品照片,不是曝光過度就是模糊不清,在這種情形下,及時商品本身夠好消費者也看不見。在YAHOO!奇摩的首頁看到許多廣告活動的照片,商品拍攝幾乎都是美到不得不想買的境界,模特兒的照片更是如同一張又一張國際品牌的型錄一般水準的照片,而這樣的照片往往會影響消費者購買的動機,有時候,即便不是真的那麼需要,也會因為照片的美感,而被打動。有時候商品也需要一些情境來搭配,讓照片本身也可以說話,讓照片的價值提升,也就是讓商品的價值提升。耐心的拍張好的商品照片是需要具備的第二個條件。
3.要有寫好文案的耐心 :
拉開許多購物網站,同一類型的商品,除了規格、使用方式之外,幾乎沒有多些不同的文案,可是文案的力量卻也是影響消費者購買的意願之一,一個好吃的布丁,應該要寫好布丁的口感、適合搭配的食材、甚至是材料、卡路里等等,能夠提供詳細的文案,吸引人的文案,也會讓商品本身得到很大的加分,當然,絕對不可以欺騙消費者,而是要將商品本身的特質,用最詳細,最有吸引力的方式來撰寫,而不是用千篇一律的規格寫法來剪下貼上,耐心的寫好一篇文案,可以將消費者無法碰觸到的東西,也能夠深植人心。

4.要有測試廣告的耐心 :
有些業者,花了錢買了廣告,發現沒有足夠的效益,然後就認定了網路廣告無效,或是直接否定了某些廣告,其實本來就不是每種廣告都適合每一種產業,而廣告效益的評估,也應該要有精細的數據廣告的交互使用與廣告效益的評估,需要每天觀察、每一個細節去找出原因,並分析投入回收的數據,才能夠找出最佳的廣告模式。在花錢買廣告的同時,也要耐心的測試廣告,自然可以得到最高的效益。

5.要有找出問題的耐心 :
在行銷開始的過程中,有時候會發現效益不如預期中的高,這時候不能夠完全認定行銷效果不好。網路行銷是由許多小的環節所組合起來的,有時候一個小小的失誤,就會造成行銷效益的影響,而這時候要返回來找尋問題的根源,如果是因為行銷頁面本身有些問題,往往只需要小小的修正,就可以大大的提高行銷的效益。只不過,在找尋問題的過程中,需要許多數據的分析,需要一些測試的過程,需要一些消費者的回饋,這些都需要耐心的去蒐集與尋找,才能夠找到真正的問題,即使是一個很小的問題,也要耐心的找出來,才能避免不斷的錯誤判斷行銷效益。
6.要有等待的耐心 :
不是每一種行銷活動都是具有即時性的效果,有時候只是一個試吃活動,也許許多人試吃完了不會馬上給予什麼評價,但是一旦有人問了相關問題,也許才會有人出來回答,這個過程不見得是即時的,有時候可以需要一段時間的等待,但等帶出來的效果可能會更好,去年我為台南的一些傳統店家執行部落格行銷,剛開始的時候並沒有什麼太大的反應,可是今年我去跟他們見面時,每個商家告訴我在這一年之間以快速的效應在成長,行銷的效果有時需要耐心的等待,當然也不是無盡的等待,而是設定等待的期間,盡量讓行銷效果效應到最大之後,再來確認效果並做出對策。
在進入線上購物領域之前,請先審視一下自己是否具備這些耐心,如果沒有,也要將這些耐心交給專業的網路行銷人才來協助,那麼才可以避免掉許多錯誤的判斷,而導致陷入轉型失敗的窘境。

載自中華民國軟體資訊協會 網路行銷顧問師 : 小王子

2010年4月7日 星期三

網『絡』行銷才是創業根本

近年來創業風潮四起,不論是走投無路的人或是想要換個跑道的人,都夢想要從創業這條路大撈一筆。尤其近年來又有許多創業的故事,其中又以網路創業的故事居多,讓許多人看了不禁躍躍欲試,想要放手一搏。但是這些創業錢真的這麼好賺嗎?讓我們仔細研究這些成功的例子,尤其是一些網路創業的案例,其實不難發現,創業的致勝點並不是因為他們使用網路這個媒介,而是配合網路的無遠弗屆,加上自己努力利用自身的『網絡』,才能真正發揮出網路的普及度。
其實經營事業,尤其是網路創業,絕對不是在家裡坐著打打資料,訂單就會進到口袋,網路的威力不是因為它的廣大普及性,而是要善加利用,配合上自己的人際網絡,才能真正發揮出網路的便捷性。什麼是網絡行銷?簡單的說,就是一個藉由人脈資源、媒體資源、通路資源以及網路資源所交織而成的網絡系統。善加利用這個體系,您的創業路會走的更穩更順利。

人脈資源
俗語說的好,人脈就是金錢。沒錯,創業之前,首先就要確定自己的人脈廣度、深度。雖說每個人的人脈資源有限,但是利用各種管道的匯集,十位、百位甚至千位的資源匯流起來,這股不容忽視的龐大人脈就是客源的基本來源。
媒體資源
不論產品再怎麼好,如果沒辦法傳遞到消費者的面前,那麼再好的產品也無法帶來財源。尤其是網路創業,更要多加把握媒體資源,好好的運用,讓產品出現在消費者的面前,這樣一來才能有效的吸引更多客源。
通路資源
甫創業的小型企業老闆可能還沒有辦法打進大型賣場通路裡,其實剛創業的老闆不妨可以試試看小型的低成本通路,例如社區試吃會、各種大小型展覽等,都會有良好的反應。

市場定位是行銷策略的核心

市場定位是行銷策略的核心,在目標市場中,顧客對產品或是服務的看法、認知,自然有所不同。而這些不同的看法、認知便是所謂的市場定位。因此,行銷人員若想要業績大增,便必須要盡一切努力,為自己公司的產品或是服務建立起特定需求的市場定位。如此,才能夠替公司提高銷售業績。
想要規劃市場定位,或是重新定位市場時,認知圖可以幫助企業做出最好的規劃。認知圖便是把不同的市場定位及重新定位的結果繪成圖表,在交叉相比對的結果之下,可以讓企業更簡單的知道該如何做自己的市場定位。並且對於市場定位的目的一目了然,有助於行銷人員的工作。因為同樣的商品並非在每個年代都會受到歡迎,也並非在每個年齡層都會接受,所以要針對主要的顧客群做出行銷方案,針對其需求做出能夠吸引他們的行銷手段,如此才能夠有效的提升公司的業績,並且提昇公司的名聲。
新的市場定位除了改變廣告內容外,對於產品的包裝、銷售通路等,都要重新的加以考量之後做出新的行銷方案。嚴格來說,市場定位改變了行銷的組合,重新定出了目標市場,但此種全新的市場定位卻可以讓銷售量有大幅的成長,是行銷流程中很重要的一環。所以,當目標市場改變了以後,品牌也要重新定位,行銷組合當然也要重新調整。其中最主要的目標,都是為了影響顧客心目中對公司產品或是服務的定位認知,因此公司的所有人都必須為了行銷進一份心力。
會影響市場定位的除了行銷組合之外,目標市場的選定也會影響市場的定位。行銷組合所包括了品或服務本身、促銷方式、運送方式和產品銷售等,都會影響顧客心目中對產品或服務的定位認知。而顧客群的不同,也就必須擬定不同的市場定位。所以唯有對市場狀況、市場需求、市場區隔及選定的目標市場有深入的瞭解之後,才能夠做出有效的市場定位。

企業進行品牌廣告決策

所以,企業進行品牌廣告決策必須權衡自身實力和市場現況,找正確的切入點,有的放矢就能事半功倍。新品廣告多用於品質的科學性、先進性、可靠性宣傳推廣,偏重於產品功能、性能的定位敍述。所以,傳遞手法、宣傳形式上容易使媒介有更大的發揮和想像空間。公關廣告來自於國際事務的衍生,多用在危機事件中扭轉形象、改善關係、建立和諧、合作繁榮的外交戰略和外交活動中。
因此,企業採用公關廣告服務市場,改善企業外部狀況和環境建設,正是公關文化普及創新的生動所在。利用新聞事件、借用焦點效應積極參與社會公益活動,客觀務實的選擇公關廣告,必然會營造良好的企業氛圍和積極的社會環境。
總之,廣告類別和廣告方式很多,手法也精彩各異,風格也不盡相同;實力主導、人文親情、詼諧幽默、卡通趣味、通俗直白等形式可謂豐富。而採用那種方法、選擇什麼定位,企業應當根據具體狀況和市場現況機動實施,千萬不可人盲目的跟進,所以企業一定要認識廣告、瞭解廣告、學習廣告,並且尊重廣告的專業性和科學性,切忌以權利代替廣告思維,或代替廣告藝術,更不該讓出現的廣告造成反效果,而讓廣告能發揮積極的效應才是最好的廣告。

網站連結的10大欺騙手法

1. 利用CGI程式 – 將Meta Tags 隱藏起來,讓瀏覽器看不到內碼而無法顯示,但是搜尋引擎卻可以看見。
2. 使用robots.txt的noindex 和 nofollow – 讓無知者以為網頁上的連結是存在的,但實際上搜尋引擎會忽略這網頁與網頁上所有的連結。
3. 使用rel = nofollow – 也就是所謂的連結保險套,通常是用來防止部落格上迴響及連結的spam,而這些連結會出現在網頁及搜尋引擎的庫頁存檔上,但是對搜尋引擎來說卻不具任何價值。
4. 動態列表 – 的方式是將網頁連結隨機表列穿插出現在幾頁網頁上。每一次網頁連結出現在新的網頁上,搜尋引擎就會將其視為新的連結,而給與很少的價值。又因為網頁連結經常改變位置,因此這些連結等於是沒用且對網站貢獻毫無幫助可言。
5. 浮動連結 – 是表示每當網頁上有新的連結加上,你的連結就有可能往下移動或移至新的網頁等,這現象是非常不好的。因為搜尋引擎通常計算網頁上的連結價值是由上而下的。而新的網頁是需要經過搜尋引擎索引後,經由一段時間其網頁上的連結才會慢慢顯示出價值。
6. 過時的頁庫存檔 - 當Google索引網頁後會留下擷取儲存的時間,PR較低的網頁通常代表著網頁被搜尋引擎造訪、頁庫存檔和網頁的重要性也較低。所以網頁的頁庫存檔的時間如果已超過半年以上的話,那就有可能是搜尋引擎對這張網頁不再重視或是覺得已毫無價值可言,而不想再造訪。
7. 丹佛網頁 – 是指有著相當多的網站連結以不同的分類散佈在一張網頁裡,通常這種的網頁與連結是沒有連結價值的。
8. 掩飾手法 – 是利用程式呈現不同的網頁給搜尋引擎與網路使用者。在這樣的情況下,通常網路用戶會看到自己的網站連結,但是搜尋引擎則否。
9. 舞動的robots.txt – 是利用程式呈現不同的robots.txt給搜尋引擎與網路使用者。呈現給搜尋引擎的檔案會包含有排除指令,而使用者的則無。
10. 空白的連結標籤 – 這樣的網站連結對搜尋引擎來說是有效的連結,但往往因為缺少了連結標籤,使其連結在網頁上變成隱形的或是無法點擊的,而失去了帶來網站流量的價值。

瞭解網站優勢

提供一些網站優勢的參考因素,其中有



1. 指向全網址的連結有多少


2. 指向網域的連結有多少


3. 依據網頁標題在Google的排名(不適用中文關鍵字)


4. 網域註冊的時間已有多久


5. 來自.edu的連結有多少


6. 來自.gov的連結有多少


7. Alexa Rank 的網站排名


8. 網域的能見度(曝光率)


9. 站內連結的百分比


10. 來自 del.icio.us 的連結


11. 來自 DMOZ 的連結


12. 來自 wikipedia 的連結


13. 網頁的Google Pagerank

企業必讀 六大部落格行銷術

愈來愈多顧客以部落格上的評價當作消費指南,但該如何好好「力用」部落格,許多企業仍在摸索。哪六大絕招,能讓你打造成功的企業部落格?部落格,成為企業不可忽視的行銷新利器。有愈來愈多消費者會先上網查看產品評價之後再去買。研究機構 BIGresearch 的數據就顯示,八七%的消費者在購物之前,會上網搜尋產品資訊與其他使用者的評價,然後再去購買。而且部落格是網路內容的重要來源。


目前網路上大多是個人經營的部落格,企業部落格該怎麼做?


方法1:找「最適合」而非「最熱門」部落客,才能吸引到對的人 企業必須找一位「最適合的」部落格寫手,而不是從部落格排行榜前十名找「最熱門的」寫手。因為,每一位部落客都有不同的寫作風格與專長領域,企業必須從中 選擇跟自己的企業文化與產品性質契合的部落客,他寫的部落格文章才會有深度、味道才會對。企業部落格要的效果不是「廣泛的大眾」,而是針對目標顧客產生影 響力。經營部落格的人,可以是內部員工,也可以是外部寫手。台灣網誌青年運動會創辦人、DotAsia 副總裁喬敬提出,若是由內部員工來經營企業部落格,可分為 「個人」與「共筆」兩種方式。前者是找一位員工(或是執行長本人)來負責,後者則由多人、甚至跨部門共同經營企業部落格。



方法3:熱情又專業的部落客,帶動的感染力超乎平常網友閱讀部落格的目的,要的是文章的「質」,而不是「量」。因此,人數不必多,只要找到一位對的寫手,產出引起共鳴的好文章,就能發揮龐大的效益。企業該找什麼樣的人來經營部落格?合作客戶包括福特、微軟、eBay的美國頂尖部落格顧問傑若米.萊特(Jeremy Wright)在《部落格行銷》(Blog Marketing)書中表示,「熱情、威信、真實」是部落客必須具備的三種人格特質。例如,二○○五年六月成立的網路創投網站TechCrunch,建立專門分析網路創投市場的部落格。它在創立初期,就找來一位嫻熟創投市場的專業寫手麥可.亞林頓(Michael Arrington)。亞林頓的個人魅力與寫作文章的功力,撐起整個部落格,訂閱戶達三十萬人,也讓創投公司爭相在TechCrunch登網路廣告帶動部落格廣告效益。
方法4:建立「單題部落格」,直接回應顧客的困惑,蒐集市場資訊一般部落格,都是由部落客自己發想題目來撰寫文章;「單題部落格」反其道而行,讓網友來提出問題,部落客再針對問題內容加以回答,如此更能直接滿足網友的需求,也更增加黏著度。例如,以創投為主題的部落格Askthevc,就開放網友發問所有跟創投有關的問題,再由部落客撰文回答,等於是把議題制定權交到網友手上。這種新的 FAQ(常問問題)經營模式,讓FAQ成為部落格的主要內容,並緊扣網友的需求即時因應,滿足顧客需求。而且,單題部落格不需向外找寫手,通常企業內部員 工就可勝任。
方法5:「影像部落格」讓內容呈現更多元,也更吸引顧客注意企業要推廣產品或服務時,單靠文字往往難以具體呈現。因此,有聲有影的Vlog(影像部落格),就成為企業更完整地對顧客溝通產品與服務的最佳介面。例如,RocketBoom就是一個運用影像部落格的成功案例。它是一個科技新聞網站,但不是一則則冰冷的文章,而是請漂亮的女主播在網路上播報科技新聞。燈光佈景都很簡單,攝影器材也不必非常專業、昂貴,每天製播三分鐘的網路新聞就以低成本創下每天二十萬瀏覽人次。
方法6:「聲音部落格」讓顧客隨時隨地聽到企業訊息當 iPod 魅力席捲全球,也帶動「播客」(Podcast,聲音部落格)的盛行。它最大的好處是,讓顧客把企業部落格隨時隨地帶著聽。Forbooks 就是運用「播客」來運作的書籍行銷網站。它的工具只有一部筆記型電腦與兩個「小蜜蜂」(迷你麥克風),用來訪問書籍的作者,請他們談創作過程與獨到觀點,讓網友下載到 iPod 等隨身聽,通勤時隨時可聽,創下一個月三十萬次的下載量。部落格從起初單純的文字,進化到聲音與影像兼具,連結引用的標籤也愈來愈多樣化。此外,網友不只在部落格分享生活與心情,書寫內容愈來愈深度、主題愈來愈廣泛。找到對的部落客、使用對的工具、打中對的顧客,將是企業必須遵循的部落格行銷新法則。作者:張漢宜 天下雜誌第370期
威盛的UML部落格,找來十二名外籍人士組成「國際行銷團隊」,上班地點就在新店。這十二名外籍寫手,每天用英文寫部落格文章,來推廣威盛的品牌與產品,包括:使用威盛技術的UMPC 如何改變使用PC 的環境,以及從手持式GPS 導航到行動產能相關的新聞、使用祕訣與軟體建議等,配合影音部落格報導,並且貼到YouTube上,讓傳播效益更加倍。
方法2:善用外籍部落客,在台灣就能對全球做線上行銷在邁入全球化趨勢的今日,許多企業必須「賣」向全球、跨國做生意。其實,善用外籍部落客,就能讓企業在台灣對全世界做跨國線上行銷。網路趨勢創投作家劉威麟(部落格筆名「Mr.6」)指出,台灣科技公司威盛電子就是一個範例。威盛電子的英文部落格「Ultra Mobile Life」(簡稱UML,網址http://www.ultramobilelife.com/),是為了推廣UMPC(Ultra Mobile PC)的概念,以及威盛的低耗電處理器產品所建立的。威盛是UMPC技術提供者,這種體型比一般筆記型電腦更小、螢幕卻比PDA更大的超級行動電腦,能夠安裝Windows XP或Tablet PC Edition,提供跟筆記型電腦相同的作業系統環境與相關軟體的支援。
要注意的是,由企業內部人員經營部落格,仍須兼顧「忠實呈現、個人觀點、了解產品」的條件,而不是把部落格當作另一個企業官方網站、把所有產品訊息貼上去就好,那只會把部落格「做死」,無法發揮效益。若是企業想找外部寫手來經營部落格,則必須注意:部落客並不是幫你「銷售」商品,而是用他的觀點來檢視你的產品;因此,部落客的文章可能會出現正面與負面兩種評價,企業必須虛心接受,而不能希望人家只幫你說好話。
部落格搜索引擎 Technorati 今年四月公布的最新數字顯示,全球部落格數量已超過七千萬,而且以每天新增十二萬個部落格、每天張貼一百五十萬篇文章 的速度成長。全球各種語言的部落格中,數量最多的前三名是日文(三七%)、英文(三六%)與中文(八%)。全球前一百名最受歡迎的網站中,部落格就佔了十 二席。而且,部落格迅速、成本低廉、文字與影音兼具、易於打中目標顧客並雙向交流,更讓企業心動。然而,到底該如何運用部落格,許多企業卻仍在摸索。

網路行銷應注意事項

因為它與傳統行銷方式相較,其更具有傳播範圍廣、速度快、無時間及地域限制、成本較低等特色,所以網路行銷已經成為中小企業最為青睞的一種行銷方式,許多提供網路行銷服務的公司也應運而生,其行銷方案讓企業可以較低的廣告成本,做到推廣企業品牌,及為企業帶來更多客戶的行銷方案等。對廣告預算不是很充裕的中小企業來講,是很經濟實惠的。但企業主要進行網路行銷時要注意一些細節,以免花錢上當受騙。
可供選擇關鍵字多寡
透過搜尋引擎進行行銷,這是目前國際通行的方法,它不會限制網站可使用的關鍵字數量,通常使用愈多的關鍵字,就如同提供更多的通道讓大家可以更快找到自己的網站,所以當廣告商可提供的關鍵字愈多,對廣告主的行銷效果就會愈好,所以廣告主(企業)在選擇各種行銷方案時,對於關鍵字的選擇,一定要做全面考量,以獲得真正有效的行銷。
付費方式要清楚合理
常見的付費方式有兩種:固定和按效果付費。固定方式一般定價較高,較不靈活,這對於預算不充裕的中小企業來說較不適宜,而按效果付費的方式正好彌補固定方式的不足,現在像雅虎專業搜尋引擎都是按使用點擊多寡計費,這時企業可以在自己的伺服器上安裝統計軟體,不要讓假數據騙了而多付費。除此之外,其他的一些售後服務也應該要注意,好的廣告商都會給客戶準備完善而周到的客戶支援,當您的網站有任何問題時,能隨時提供諮詢。
廣告商的網站流量是否夠大
通常進行網路行銷後,最明顯的效果就是會有更多的用戶進到廣告主的網站瀏覽,這時若想知道網站流量是否夠大,就要注意先廣告商網站本身流量是否大、其替廣告主放置的廣告位置是否容易吸引人潮等。

網路行銷網站企畫秘訣

您的網站想傳達給訪客什麼訊息?他們需要嗎?每一個人上網原因都不相同,但都有同一個目的,如果您想做一個電子商務的交流平台,您最好知道箇中目的為何?您自開站已來,有想過這問題嗎?其實大多數人,想著跟你一樣的事,都是希望怎麼去經營,然後去發大財,如果只有單純的這麼想,卻可以做的話,我不必在這跟您講這麼多。因為大多數的都是坐著同樣的事,開站、版面作的美美的、放上您的電話,然後希望客戶會來敲門,會進來消費。



沒錯!一定會有客戶會來敲門,會來跟您消費!但您這樣就夠了嗎?如果夠了的話,那看到這就好了!您沒必要再接著看下去了!但是!您還要更好,要讓您的電子商務的交流平台更驅茁壯,看下去!會對您有幫助的。網際網路的發達,每一個在網路上瀏覽的訪客,都希望能在最短的時間內取得他所所想找的,也就是『資訊』。你提供什麼樣的資訊並不重要,因為總有人需要你所提供的資訊。
您可別聽到我這樣說,就以為你的資訊很值錢了。那可不一定?別因此就自我膨脹了,在網際網路上流覽的訪客,沒有一個是有耐心去慢慢逛你的網站的,唯有您能快速準確的提供訪客所需要資訊時,你才有可能突破上站人數的迷失,您才有辦法比一般網站更前進一步,更幾近客戶的一步。江湖一點訣,說破不值錢,在這我就把他稱做是的秘訣一,不過你也別跟他人說,說了真的大家都會了,就不值錢了。
篩選你的客戶
跟您說過的,你知道怎麼去做嗎?怎麼準確的去提供客戶所要的資訊,這是很重要的一步!但怎麼做,在這邊跟您說下去。如何準確的提供資訊的前提是,需了解在網際網路上的訪客都是沒有耐心的,所以別想讓他在您的網站上會花很多時間搜尋,搜尋訪客所需的資訊。據一個非正式的調查表示,一般網路的瀏覽者,於進入一個網站或網頁後,以八秒鐘左右的時間來審視所需資訊。因此網站網頁的設計根本,就是能夠讓您的訪客進入後能夠快速搜尋到他所需要的資訊。讓我們所欲尋找的準客戶,能夠輕易的發現,「啊!這就是我要尋找的網站網頁。」如果沒有概念怎麼做的話,給您一個建議,妳可以在頁面的最上面處,插入如下的一段話:「我們有提供『XXX』,如果您是在找『XXX』,您就來對網站了!」或者是,「如果您正在煩惱找不到『能解決問題的服務』,那這裡就是,這裡就有提供能解決問題的服務,因為我們就是為解決此問題的。」
我們從另一個角度觀之,同時這也揭示了另一項意義:我們可以從中快速把客戶篩選,不單單只是給客戶篩選我們而已。如果您能確實有這基本觀念,您在設計、架構或修改網站網頁時,會注意到美觀的版面不等同吸引準客戶留在你的網站網頁。這部分我們會在後面再做介紹。此外,從秘訣一,尚揭示了第二項意義:計數器上的數字,其實並不可靠,上線人數的計數器,只代表著有多少人曾登錄這個網站網頁。換個方式去想,您也曾在線上瀏覽,當您進入一個網站後,發現站裡看起來沒有您所需要資訊,您會怎麼做?
別告訴我說您還會留在站裡閒晃不離開。因此之故,許多拜訪您網站網頁的人,其實並沒有真正的進入,只是不小心走進去的,這對我們的線上商業的發展並沒有太大幫助,所以基於此我們不用太在意上線計數器的數字,因為裡面有很多是進來逛逛,那不是我們的準客戶,只是我們的訪客而已,並不會帶來商機,我們要的是準客戶。
使訪客HIGH起來!
您有沒參加過座談會一類的會議呢?您有沒看過規劃完美整齊畫一的田園呢?您有沒注意過一條條筆直的高速公路?為什麼要說這些呢?您是否注意到,這些情境只要是穩定的、整齊的、一致的,總是讓人容易疲倦。如果您也會被這些情境所影響,那看看您的網頁,妳是否也犯了同樣的錯誤呢?妳的網頁是不是也是排版整齊乾淨,文字排版整齊畫一的放置呢?如果真的是的話,那真的很讓人感的遺憾,遺憾您的行銷頁面不能挑起訪問者的的情緒,讓他們對您的頁面有深刻印象,妳不可能會藉由你的行銷頁面來賺錢,真的是令人感到可惜?您所參加過的會議大大小小,有哪些讓您記憶深刻呢?

相信您一定早忘了那些長篇大論,那些會議總讓人很好睡,但您對那些生動活潑、言詞充滿抑揚頓挫演說較為印象深刻,更容易回憶起。同樣的!網頁設計若要使人快速的印象深刻,需要您給文字熱情,讓訪客一同感受,讓您的熱情在妳的頁面上的文字敘述忠實的呈現在訪客面前!
只有訪客感受到您的熱情,您線上的行銷才會有發揮作用,沒有熱情、只有平淡,您寄望誰能夠提起熱臉來貼近您,給您積極的回應?不論訪客是誰,每個訪客都會對您所需敘述的熱情、激動、能創造、勾起訪客心裡的激盪言詞產生回應!每個訪客都是如此!這部分稍後會在關於行銷的單元中,再跟您說個明白,如何去做~在這裡,我要再給他下第二個秘訣:網頁設計需要您給文字熱情,只有訪客感受到您的熱情,您線上的行銷才會有發揮作用!
彈出視窗總令人厭煩?
還記得嗎?我們在網路上逛著逛著,突然我們逛到了一個網站,一點進去,突然網頁一頁一頁的我們面前開出來,這時,儘管我們想把他關掉,卻怎麼關也關不掉,每關掉一個就有一個甚至更多視窗出現,最後我們只好把所有整個瀏覽器關閉。這種感覺不好受,我們知道,我們也有過,但這不代表彈出視窗皆非不好。彈出視窗就好像水一樣,水能載舟,亦能覆舟,相信我,只要我們能善用彈出視窗,彈出視窗也能為我們帶來商機。說到這,我想到一件事,一個我曾聽過的事情,一個在行銷上蠻常用的例子。有一個人,我們就稱他做惠美吧!惠美之前是從是教職的,在半年前惠美毅然決然地離開教職開了一間服裝店,過了半年後的今天,惠美的生意並不算好,只能說勉強過的去。
此外,每個客人進去總感覺惠美對客人總愛理不理的。於是就有人問說:「惠美呀~妳的生意並不算好,為什麼客人來了,妳卻不去接待呢?」你想惠美會說什麼呢?想惠美是因為不敢上前接待嗎?其實並不是!「其實,我是別有用意的」惠美說著。接著繼續說:「我不是不過去接待客人,我是希望客人在欣賞瀏覽之時,能儘可能減少他人打擾。雖然這是第一次出來創業,但我總以客人的角度去想,提供客人他們需要的服務。」「此外,當客人進來時,並不會希望被打擾,而能夠在最個人的環境中選購。因此當他們進來時,我只對他們打聲招呼,對他們微笑表示,讓他們知道我只在一旁他們看的到地方,靜靜的看著他們,看著他們什麼時候需要服務。只要他們一個眼神,我就可以判斷他們是否在尋找幫助,那時就是我去接待的時候。這時才是去介紹的最佳時機。」「進來的客人總會有出去的時候,這是很自然的是,因此當客人進來瀏覽過後,我才在客人要離開時遞給他們一張宣傳單,讓客人不會感受到推銷的壓力,讓他們在觀賞之餘心裡有了個譜了之後,給他們一個下決定前的建議。」「我讓客戶感受到他們才是最重要的,我只是在適當的時候幫助他們。」這個故事是很好表達彈出視窗的例子,運用得當,不會為客戶產生壓力,還會適當的為您的頁面加分。當越來越多的的頁面,在您不經意的時候,彈出了另一個廣告頁面,在您還沒注意到主頁面中的內容時,彈出視窗已佔滿了您的視線嗎?這些畫面,任憑誰都會覺得煩,看到這,如果您懂網頁設計,您不會覺得他是在賣弄他得小聰明嗎?不當的彈出視窗,任憑誰都會討厭!但在網路世界,己所不欲卻施予人的太多了,如果您也不喜歡彈出視窗,希望您在設計頁面時,謹慎使用代碼!但,如果我們能做到像故事中,僅在訪客要離開的時刻,再彈出視窗,再向客戶做必要的提醒,就好了。
方法如下:在頁面HTML原始碼的標籤與區塊之間插入底下JavaScript語法:

其中,/ 是設定彈出視窗要顯示的頁面連結,後面跟了一些新視窗的屬性設定。
另外必須在標籤中加入 onUnload="popUpWindow()",使之成為:

<body onUnload="popUpWindow()">至此就已經完成這個彈出式視窗的設置。

若您需要某些時候使用者離開時不要彈出視窗,則可以在超連結標籤中加入:

onclick="popUpWin=1"

不彈出視窗

這些代碼設定完成後,我們產生了新的效果。

當我們去點擊所設定的頁面時,並不會有任何的異狀發生,但是,當關閉該瀏覽頁面時,我們所指定的頁面被出了。有趣吧!注意!這僅適用於您的關鍵頁面。如:
訂單頁面:在客戶尚未下訂單時,亟欲離開您的網站,您就可適時的設定彈出視窗;或者是:感謝的頁面:在客戶下完訂單後,關掉視窗時,可以再此時彈出您的感謝訂購視窗,並表示您會在多久的時間內為您的客戶處理處理等後續作為。別跟我說,您的每一個頁面都是關鍵頁面。如果您真把這組代碼欲在您的每個頁面時,跟放羊的小孩有什麼不同,多看幾頁,您網頁的訪客就麻痺了相較起來沒有一個是重要的,甚至還覺得您堂出的視窗很礙眼!

秘訣四:僅在關鍵的頁面使用彈出視窗。

留白的頁面,使您的頁面能夠快速閱讀!

您的頁面排版好了,也都符合了我所跟您說的方法,但只做到這樣是不夠的!我們所提供的頁面容易閱讀,訪客自然願意閱讀下去,此時,我們線上行銷的機會才會越來越大,換句話說,你賺錢的機會才會創造出來。因此,我們給了訪客刺激,但要給訪客休息,才能讓訪客感受到我們的熱情。而且,我們要讓我們的頁面看起來並不會密密麻麻,讓訪客可以因為分散留白的頁面,而感到我們的刺激時不會感受到閱讀的壓力。藉由明確簡單的詞語、精簡白話又短小的句子、積極的分段,讓我們的頁面有著許多的留白,此時我們的頁面自然容易閱讀。在輔已在前面曾說過的技巧,運用有令人激動或具號召的詞語,來激勵訪問者,相信更可令您的網頁吸引更多的訪客與您進行交易。
關鍵詞!讓您業績倍增!?說個故事給您聽~有一對男女,他們分屬不同國籍的人民,他們在第三國因為留學而相識相戀。在他鄉,兩人已到了論及婚嫁的地步。突然!有一天,那女生,我稱她做小琪,因為家裡發生了事故,於是中斷了學業回到了家鄉,小琪回到家鄉後,仍然與那男的,我稱做強森,繼續保持聯絡。在小琪回到家鄉這段期間,強森對小琪的言談舉止等行為到困惑,小琪回到家鄉後,在一家公司上班,聽小琪說在一間貿易公司,卻覺不太像;強森也曾至小琪國家去見過小琪,但小琪的電話號碼變換頻仍,讓強森不知他回國後實際在做些什麼,猶豫是否要與小琪繼續在一起,甚至是結婚。於是強森在線上搜尋,尋找能夠幫他調查該女子小琪的相關資訊。強森在線上搜尋,尋找到了一間公司,那是一間一般公司,一間沒做徵信、也非律師事務所,暫且稱這間公司名為松焰吧!強森也將他的案件委託了那間公司-松焰。
松焰公司並不能解決強森的疑惑,那為什麼強森還要將案件委託呢?相信您也一定感到很疑惑?!告訴您一件事,關鍵就在於強森在網路上是用了搜尋引擎,使用搜尋引擎沒什麼了不得的,很多人都會使用搜尋引擎,也有很多人會將自己頁面在搜尋引擎上登錄,但這不是松焰公司能取得強森所委託案件的原因。關鍵詞的選擇才是重點。強森藉著在網際網路上的搜尋引擎,尋找到了松焰,因為松焰並非他所找的最合適人選,但松焰幫強森尋找到了一位律師,一位專門從事這方面業務的律師。松焰之所以能賺到該筆商機,是因為用了適當的關鍵詞。看看您自己,你的網頁有做到了像松焰一般用心在關鍵字的使用嗎?
關鍵字的使用!
一般的網頁多會去搜尋引請登錄網站網頁,就算設計好了但沒去搜尋引請登錄,仍有些搜尋引擎會在網際網路中尋找到您的頁面並登錄於該搜尋引擎之中。這些登錄有何意義嗎?如果您沒想過,或者您的頁面並不在意曝光度,甚至您不在意您商品的銷售時,這些登錄對您真的沒有任何意義。但如果不是降子,網路曝光度的商機對您非同小可,您一定要慎選您的關鍵詞;前面的故事就是因為在松焰公司所用的頁面上使用了恰當關鍵詞,所以他們可以接到了藉由搜尋引擎尋找的客戶,而其他的像是徵信社或是律師事務所等,雖然也有去搜尋引請註冊登記,但使用了不恰當的關鍵詞,致使漏失了許多線上查找的準客戶。不同的關鍵詞使不同的客戶來訪問您的頁面。

您會看到這裡,也是因為您有在從事電子商務的發展,也因此您無論如何都不能疏忽客戶所會搜尋的字眼為何,而您的準客戶會使用何種詞語在搜尋引擎上搜尋,並不是您自己可以決定的,也不是您自己去猜想可以想像的到。當訪客在搜尋引擎上少了一個字,或差了一個字,影響就很大,你的準客戶因此去敲別家的門,您的或許商機就降子離去了。在這裡跟您提示另一個關鍵秘訣:在搜尋引擎申請註冊登錄是不夠,降還不夠為您帶來商機,您還需要使用關鍵詞,而且要用對關鍵字。
您的經營理念與客戶何干?
您依我先前跟您說方式做了版面設計及排版,這你再跟你說另一件該注意的事。不分國內或國外,許多公司,甚至是個人在設計一個網站網頁時,總喜歡在主要頁面裡放置經營理念,說說自己目前規模如何,滔滔不絕的訴說生產流程與技術是何等的先進有效率,並將公司圖片張貼在主要頁面裡,以為如此就可吸引消費者的信任。但那些經營者的經營理念,與客戶有何關係?客戶只與經營者做交易,無須也真的沒有必要對經營者的治理理念有個深度熟悉。茫茫網海,許多網站網頁在此沈浮。開放的網路世界,不可能有人能在此獨斷獨行,您傳統的生意觀,及銷售手法在這裡在這裡將遇到瓶頸,遇到限制,您不可能強加您的生意觀和銷售守法在他人身上,尋求的應是認同,尋求的是共同交流。研究一下,在這裡成功的網站,您有注意過有多少成功的網站,在主要頁面裡放置他們的經營理念嗎?說真的,我沒印象,那為什麼還有許多網站要在其主要頁面放置他們的公司介紹呢?一個好的行銷網站,所面對的不是股東或董事等,所面對的是消費者,是您的客戶,是您的準客戶,不是全然的不顧訪客的感受來設計網頁。
而您的訪客真正需要的是什麼,您的頁面設計方向就是往這方向去做!我們換個角度來想,我們看到有許多的連鎖店面,像是璨坤、順發等,我們在這不是要批評這一些公司的不是,而是要跟您揭示在這些公司之外,為什麼人有許多人願意去其他間的小店鋪的電腦販與其進行交易?不為什麼?這些小店鋪的電腦販,未必能夠與這些連鎖店進行價格競爭,但卻能夠比這些連鎖店提供更多彈性服務,使消費者感覺是在跟個「人」做交易,感受到更多的人性化與體貼的服務。
線上廣告常見的問題與解決方式
問題一:您的廣告得不到回應
原因及解決方式:廣告得不到回應是因為您的廣告不能引起注意,更不要說他們能不能理解您的廣告想傳達怎麼樣的訊息給訪客或收件人。您可以試著讓您的朋友,去看看您的廣告,並給您意見,看看他們是否能夠理解您的廣告所傳達的訊息。大部分的訪客並非從事與望路等相關行業,試著讓一般人理解您的廣告,因此給您意見的人最好是非從事於線上行銷,或是網路服務的朋友。當您去除了複雜的詞句、專業的語句後,廣告試著直接些,不要拐彎抹角,對您的問題解決應會有不少助益。
問題二:您的廣告回應量不如您的預期
原因及解決方式:這問題原因與問題一是相同的,差別在輕重而已!您的問題原因仍是不能抓住注意力,但已經有部份一般人能夠解讀並回應。您可以試著以不同方式來包裝,用不同型式的廣告來吸引注意。注意看看您競爭對手廣告的包裝方式,如果對手習慣以相同類型的廣告方式來進行行銷,可得而知該類型廣告有其效用存在,您可以試著學習該種廣告包裝方式。
問題三:您的廣告的到回應了,但回應的對象不是您所預期
原因及解決方式:您的廣告有回應了,但您所希望回應的顧客群,卻不在其中,這時或許您廣告放置錯了位置,沒有放在對的位置,試著重新安置於您準客戶群聚及的所在,放置在您準客戶會拜訪的網站、電子郵件群組內。
問題四:您的廣告得到您的預期回應量了,但卻沒有形成預期的銷售量
原因及解決方式:這在線上銷售最常見。這問題不在廣告本身,問題是您網站本身。您的網站不能令訪客心裡有所鼓動,不能增強訪客購買您所銷售的信心。這部份您或許可以試著修改您的頁面,藉著以鼓動言詞的方式,刺激訪客以增強訪客購買的決心。這部份您或許可以閱讀已發表過的相關網頁設計的文章。
問題五:您的廣告很好,商品也很好,但回應及銷售量卻不如預期
原因及解決方式:這您或許需要多一些耐心,一個好的廣告需要時間來回收成果。這時您無須做什麼,只要您相信您的廣告是正確的,是好的,您就應該要重複做。每天的做,將您的廣告重複做個二到六週。不管您的預算有多少,是不是允許您天天做,但您一定要在這週期內,以一固定週期重複做,只要您穩定的做下去,相信一定會有成效出來,您的投資將會反映在收穫成果上。大部分的問題大概是這些,雖然並非只是單一問題出現,有時是綜合數種問題同時發生,但簡化過後,你可以去一點一點試看看,你會找到最適合您的線上行銷模式。
原著於松炎網路行銷:鄭錦聰 網路行銷
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2010年4月5日 星期一

雲端運算為何改變10億人

它讓所有能上網的裝置都能變成你的個人電腦;它能幫企業節省掉大筆的資訊設備成本;它把浩瀚的網路變成你的創業平台,這是一場正在改變十億人電腦使用習慣的資訊新革命!十一月二日,趨勢科技創辦人張明正,邀集了中國移動、日本NTT DoCoMo、韓國SK Telecom、香港電訊盈科以及台灣中華電信等亞洲五大國的電信業龍頭,在北京展開一場「雲端圓桌論壇」;同一時間,IBM中國研究院與清華大學宣布合作,要將中國第一朵結合商務、政務與軟體開發服務的雲端平台──盤古天地引進台灣。就連長期獨霸個人作業系統的微軟執行長鮑默爾(Steve Ballmer)十一月四日首度來台,談的主題不是剛上市的Windows 7,而是如何跨足雲端運算。最新一期的《經濟學人》(The Economist)以「雲端上的戰爭」為題,點出Google、微軟(Microsoft)、蘋果(Apple)三巨頭在爭搶雲端運算商機的激烈程度。以目前的態勢來看,以搜尋引擎起家的網路巨擘Google居於領先地位,但過去沉溺於壟斷個人電腦(PC)作業平台甜頭的微軟,也意識到這樣的改變,正投入大量的資源準備急起直追。
政府端〉歐巴馬用它建新政府網站
雲端運算的火紅程度,就連美國總統歐巴馬(Barack Obama)也要參一腳。今年九月,白宮資訊長坎卓(Vivek Kundra)宣布,運用雲端科技開發出來的新政府網站Apps.Gov.,將取代舊有的IT資訊系統。據《紐約時報》(New York Times)報導,Apps.Gov預估將替美國政府每年省下七百五十億美元(約合新台幣二兆四千億元)的支出。Google執行長施密特(Eric Schmidt)日前在猶他州鹽湖城的演說中大膽宣告:雲端運算引發的潮流將比個人電腦的出現更為龐大!
但是,究竟雲端運算是什麼?
雲端運算不是一項全新技術,而是一項概念,「簡單的說,就是把所有的資料全部丟到網路上處理(service on the internet),」Google台灣總經理簡立峰說。所謂的「雲」,其實是由許多部具有高運算能力的超級電腦所組成的資料中心(data center)。為了打造這些資料中心,Google把一台台超級電腦裝設在貨櫃裡,像樂高積木一樣一層層的往上疊,形成一個龐大的超級電腦農場。
個人端〉上網就能用,不用再升級電腦配備
「進入雲端」,指的就是透過網路,連接上這些超級電腦,由它們來幫你處理資料。回想一下你使用電腦的經驗。過去你上網,是為了把網路上的資料、程式抓下來,用在自己的電腦上,所以個人電腦的功能必須夠強大、與時俱進,需要更快的中央處理器(CPU)、更大的硬碟容量、不斷更新版本的軟體。但如果進入雲端,等於一下子擁有幾百台超級電腦在幫你處理,你可以不用再砸大錢升級電腦配備,就能享受高速運算的能力。張明正比喻,這就好像用電,不需要每家都自備一台發電機,而是讓電力公司集中管理,用多少付多少,不僅免去不必要的浪費,還能保有極大的彈性,「即使用量一下子增大,也不用再多買一台發電機。」《經濟學人》指出,這代表一次大轉移,如果你可以在線上存放越來越多的資訊,也可以透過一般網頁瀏覽器取得各種軟體,擁有哪一款電腦或使用哪一種軟體突然間變得不是那麼重要了。
雲端運算時代一旦真正來臨,你不必再背著筆記型電腦到處跑,電腦壞了、被偷了也無所謂,因為你的資料都在雲端上。只要一組帳號密碼,就可以把所有能上網的裝置──隨便一支手機、一台衛星導航(GPS)、甚至路邊的提款機,都變成你的個人電腦。事實上,各式各樣的「雲」早就漂浮在你身旁。當你開啟Gmail帳戶、在無名小站或Flicker上使用相簿分享照片、用iPhone上傳下載各種軟體與遊戲的同時,你就已經漫步在雲端之上。「雲端運算就是要把這些服務將更加完整、多樣化,」簡立峰說。你或許會想:「把我的資料丟到雲端上,安全嗎?」對此,張明正比喻,這就像是農業時代,人們賺了錢不是藏在床底下就是埋在土裡,但現在大家都會把錢存在銀行。「便利性終將超過對安全的顧慮,」張明正說。
企業端〉兩百人公司,可省三成軟體成本
雲端改變的不只是個人生活,對於中小企業的影響更為巨大。IBM大中華區雲端運算總經理譚瑞忠表示,當前企業砸大錢蓋機房架構IT設備,使用率卻不到一五%。換句話說,有將近八成五的資源是浪費的。並且,光是維護既有的功能,就得花掉IT總預算的七○%,這還不包括人事成本與軟體升級的費用。但如果改用雲端運算的技術,將機房設備維護、網路管理與軟體升級通通交給雲端處理,根據麥肯錫的研究報告,一家規模兩百人的公司,如果採用雲端技術,光是軟體的部分,至少可以比現在省下三○%的成本。以防毒軟體為例,過去每出一個新版本,企業就得要花大錢重新導入,光是重新買一套的防毒軟體光碟、安裝、適應新的作業系統,就要耗費大筆的人力物力;即使透過下載病毒碼,也都有檔案下載繁複、更新速度比不上病毒變種速度等問題。但如果跳上雲端,這些問題都迎刃而解。所有的更新都在雲端上處理,螢幕上不會再跳出惱人的防毒訊號與警語,同時針對自己的需求,用多少付多少,不必再花錢買一堆用不到的功能。
投資面〉大戶比散戶早

三秒收到股市訊息
「速度」,更是雲端運算的另一個關鍵。場景移到位於華爾街的紐約證交所。今年六月開始,紐約證交所將投入至少五億美元(約合新台幣一百六十億)在紐約和倫敦建立新一代的雲端運算用高速資料中心,未來紐約證交所所有交易,都是在雲端上成交。在高盛等投資銀行,利用超級電腦所組成的雲端運算的分析優勢,向倫敦、紐約等全世界交易所發出指令,高盛的大戶可以比散戶早○‧三秒接收股市訊息,大戶賺得比散戶多,提供這項服務的高盛也因而賺進大筆佣金。「這已經是用微秒(百萬分之一秒)計算的戰爭。」瞻博網路(Juniper)全球執行副總裁顏維倫(David Yen)說。他解釋,過去因為技術限制,一台機器能處理的資料有限,接收到資料後,就像坐上一輛每站都停的慢車,必須經過每一關檢查才能到目的地,資料中心的規模每擴大一倍,系統的複雜度是原來的三倍以上,這種方法不僅耗時,也更消耗能源。但是雲端技術,卻能把所有的網路設備虛擬成一台超大的交換器,讓資料可以像坐特快車一樣,從起點直達目的地。把原本需要經過四關才能完成的任務,簡化到只需要兩關,甚至只要一關就能完成。因此,在雲端運算時代,越早跳上雲,跟上這股潮流,就能像孫悟空,一翻十萬八千里,把其他人遠遠拋在後面;並且,當你站在筋斗雲上,拔根毛一吹,還可以吹出千百種變化。
商機面〉只要有點子,就能在開放平台競爭
PC時代,開發軟體是大廠的權力,一般程式工作者或小型軟體公司就像好萊塢的獨立製片一樣,很難能跟大成本、大製作的電影搶賣座,但雲端運算正是打破這種個人電腦的界限與隔閡,只要有好的點子與創意,所有人都能在網路上的開放平台競爭。最明顯的例子是iPhone的線上市集:app store。過去一年半來,已經有超過七萬個軟體在上面供消費者下載,其中有九成都是個人或小型開發者,創造的產值高達十億美元(約合新台幣三百二十億),「趨勢科技花了二十年才有的成績,蘋果(透過雲端)一年多就達到了,張明正感嘆的說。相較於以往在森林裡面被重重掩蓋的通路,因為透明度增加,只要服務做得好,會比較容易被看到,」清大服務科學所所長林福仁說。

IBM中國研究院院長李實恭也指出,「創業會變得越來越容易,也會出現更多小眾化、個性的服務。」
雲端運算的商機有多大?根據國際數據資訊中心(IDC)的資料顯示,未來五年雲端服務的平均年成長率可望達到二六%;美林證券預估,二○一三年全球雲端運算市場規模將達到九百五十億美元(約合新台幣三兆元);市場調查機構顧能(Gartner)將雲端運算列為IT產業未來十大趨勢首位,其報告指出,至二○一二年《財星》(Fortune)五百大企業中會有四百家使用各式不同的雲端運算服務。如此龐大的商機潛力,使Google、微軟、亞馬遜(Amazon)、IBM、戴爾、昇陽、惠普等各科技大廠,都大舉跨入雲端運算領域。儘管雲端戰場已經打得火熱,還是有人認為,雲端運算不過是IT大廠想出來的另一個行銷花招。對此,廣達電腦董事長林百里的回答是:「No!這不是slogan(口號)也不是謊言,這是一個must(必然),是未來的氧氣。」
他舉韓國仁川市與思科(Cisco)合作、用雲端科技打造未來的智慧型都市為例,認為「資訊流」將如水流、電流、物流般,成為都市管理的課題。「我不是傳教,我真的是相信這件事,不然我怎麼會用這麼多人、資源下去做呢?」在廣達的法說會上,林百里語氣堅定的說。廣達近期才以一千萬美元(約合新台幣三億二千萬元)取得美商IC設計公司Tilera特別股,投入雲端運算晶片設計,並與麻省理工學院(MIT)合作,啟動「Qmulous」計畫,成立新部門,將雲端運算列為未來十年的「新金礦區」。顧能集團副總裁哈里斯(Mike Harris)分析,雲端趨勢對以代工見長的台灣廠商來說,是威脅也是機會。因為發展雲端科技的關鍵技術都掌握在國外大廠手中,台灣缺乏這方面的研發人才,難以與之抗衡;但如果能善用高度成熟的硬體設備技術,幫外商打造最新的貨櫃型資料中心,那絕對是一大利基。林福仁認為,雲端的世界雖然進入門檻低,但是創意要更多,「以前工程師只要做coding(編碼),現在可能要學著當小說家、人類學家去體會生活中的細節。」林福仁並指出,在雲端世界,國外服務也更容易進來本地市場,只要頻寬允許,服務不一定是在當地做,可以從北京、香港、任何一個地方,不再有邊界,「當別人科技能力提高,若是我們不加把勁,那就變成銅器時代與石器時代競爭,」他語重心長的說。
「現在談雲端就會像幾年前談網路一樣,再不上就落伍了,」林百里說。雲端運算時代,這個看似虛無縹緲的詞,正逐步改變你我的未來,你,準備好了嗎?拿下這朵雲,就是下個科技霸主!
上級戰場——軟體服務(software as a service,SaaS)打破以往大廠壟斷的局面,所有人都可以在上面自由揮灑創意,提供各式各樣的軟體服務。
競爭者:世界各地的軟體開發者
中間戰場——平台服務(platform as a service,PaaS)打造程式開發平台與作業系統平台,讓開發人員可以透過網路撰寫程式與服務,一般消費者也可以在上面執行程式。競爭者:Google、微軟、蘋果、Yahoo!
底層戰場——設備服務(infrastructure as a service,IaaS)將基礎設備(如IT系統、資料庫等)整合起來,像旅館一樣,分隔成不同的房間供企業租用。
競爭者:IBM、戴爾、昇陽、惠普、亞馬遜
資料來源:資策會 整理:林俊劭  撰文者:林俊劭、楊之瑜

成軍5年,打敗索尼、三星

成立僅五年的液晶電視品牌VIZIO,主打平價市場的定位,在近年美國經濟衰退,消費者預算緊縮下,反而締造銷售長紅的成績,笑傲全美。誰是美國液晶電視市場的最新霸主?不是索尼(Sony),也非三星(Samsung),而是一家由台灣留學生王蔚成立的品牌「VIZIO」,其背後兩大股東,也全來自台灣,分別為持股二三%的瑞軒科技與八%的鴻海精密。根據專業面板市調機構iSuppli統計,今年第二季美國液晶電視市場,VIZIO以二一.七%市占率奪下龍頭寶座,超越三星的二一.三%與索尼的一一.九%;這已是VIZIO第二度拿下全美季冠軍,前一次在二○○七年的第二季,但當時該品牌的市占率不過一二%,且全美液晶電視市場量僅有今年約一半,顯見這個第一更名副其實。

和索尼、三星這些國際級品牌相比較,VIZIO只是一家至今成立五年的「新鮮人」,卻為何能夠後發先至?

策略一:客服至上 避免退貨導致成本積壓

先看看這家公司的編制,目前VIZIO在美國擁有一百七十多名員工,當中有超過一半是與客服有關,且直接負責接聽客訴電話的就有四十幾個人。簡單點說,這是家對終端消費者重視程度不亞於推廣業務的公司,這點有多重要?回看兩年前,同樣出身台灣的美國通路商新泰輝煌(Syntax-Brillian ),縱使挾著東元、歌林兩大後盾仍鎩羽而歸,最大的原因就出在,遭美國一個月內無條件退貨機制給壓垮了。出社會第一份工作就是負責接聽客戶申訴電話的王蔚指出,美國不少通路商的業務模式相當混亂,尤其退貨系統有很大問題,導致許多液晶電視出貨後,甚至不知道到底是賣到什麼地方去,由於高單價的電視機其成本積壓很恐怖,只要退貨情形超出原先預期,經常就是場災難。「像索尼這些一線品牌,客人買了之後如果有問題,最多是要求廠商換貨,然後照樣用。但二線品牌,客人可能就直接做出退貨決定,對你這個牌子也永遠失去信心。」王蔚指出。說穿了,VIZIO如此高客服比例的組織編制,就是要讓公司先立於不敗之地。

策略二:避開中間商 直接和通路合作,壓低售價

立於不敗只是起步,離全美液晶電視冠軍還差得遠,VIZIO是如何利用有限的行銷業務人員打天下?和多數二線品牌一樣,王蔚同樣鎖定美國金字塔中低層(家庭年收入四萬美元以下)的量大市場,差別則在於,這個品牌一開始選定的通路是好市多(Costco)這類的量販店,而不是像百思買(Best Buy)、電路城(Circuit City)等電子商品專賣店。王蔚指出,好市多、沃爾瑪(Wal-Mart)是美國一般消費者每週至少會去逛一次的大賣場,只要搭配適度的廣告曝光率,就可以加深消費者的印象。然而,要如何扭轉消費者到大賣場購買電視的刻板印象,王蔚的做法有二:VIZIO並不像其他液晶電視廠牌用卡其色的大型紙箱包裝,而是選用彩色的包裝,吸引消費者一探究竟的心態;其二,壓低價格給好市多等通路商,並爭取促銷活動。

不難發現,VIZIO的液晶電視價格不僅是一線品牌的六折不到,甚至,經常是價格破壞者的先驅。瑞軒董事長吳春發就指出,國際品牌價格高掛,主要是中間商賺走;VIZIO不與中間商合作,直接跳空中間商,與各大通路商合作,是能引爆低價風暴的主因。這招果然奏效,由於在好市多賣得好,現金週轉率也高,連帶讓VIZIO能將持續賺來的錢用做打品牌,最後連美國最大通路商沃爾瑪都主動找上門合作,在兩大通路支持下,VIZIO的全美液晶電視市占率,從二○○五年的一%,於二○○七年第二季已躍升為一二%,今年更衝上逾兩成。

策略三:與LG結盟 加強上游的面板掌握度

能夠搶先壓低價格,當然與王蔚背後有瑞軒與鴻海這兩大液晶電視代工廠身為股東有關。但相較其他液晶電視品牌,VIZIO對更上游的面板掌握度仍然不足,為此,在王蔚的建議下,瑞軒與南韓的樂金顯示器(LGD)已達成策略聯盟關係,雙方在大陸合資樂軒科技,專做面板的後段模組組裝。王蔚指出,當初會與LG集團接觸,緣於他想打自有品牌液晶電視時,找上松下(Panasonic)、東芝(Toshiba)、夏普(Sharp)等日本面板廠全遭拒絕,而當時三星在美國又已是液晶電視霸主,他自忖,若以三星為主力供應商,價格條件不會太好,因此找上當時排名只在十名徘徊的LG。「有人願意一起來做大下游的出海口,LG自然相當歡迎。也因此雙方一直密切合作至今。」他說道,與上游的關係,不只是單純的買賣行為而已,而該是朝如何擴大市場思考。今年,VIZIO再與鴻海旗下的群創合作,準備搶攻尺寸較小的超薄型十九吋與二十二吋LED液晶電視。王蔚不諱言,VIZIO的目標是打市場,後勤補給工作就交給專業代工廠負責。



撰文者:陳怡蓁

三星超一流企業養成術

一流不夠!還要超一流!一九三八年,三星只是韓國大邱市西門市場的店鋪,從乾魚跟蔬菜外銷獲利。七十一年後,三星的營收,已經逼近全球第一大資訊廠商惠普,市值更一度超越英特爾。三星前會長李健熙被問到成功之道時,他說,三星只是很努力的,要成為「超一流」的企業。以下四個理論,正是三星邁向超一流的秘密。
養成術一:親敵理論
今年第三季,三星的獲利總和,是九家日本電子大廠包含索尼(Sony)、東芝、三洋加起來的兩倍。這些電子大廠大概沒想到,當初低頭來跟自己取經的「學徒」,今日會這麼出色。他們更沒想到,自己敗的原因之一是:沒有如三星般,這樣到處交「朋友」。三星的「策略聯盟」名單,幾乎網羅所有大廠。從早期與東芝學習開發快閃記憶體與DRAM、與富士通學液晶顯示技術,到與NEC結盟發展記憶體,進而向IBM取經邏輯晶片、與索尼合作面板、三洋合作空調系統、戴爾合作雷射印表機技術。三星幾乎無所不學。即便三星在美國申請的專利數目,僅次於IBM,比微軟跟英特爾還要多,但三星每年投資的研發費用,仍高達七兆韓元(約合新台幣一千九百億元),而三星為取得專利,或是為策略聯盟所支付的學費,也一點都不手軟。如屢引起爭議的高通(Qualcomm)手機專利,三星就爽快支付約新台幣四百二十億元的權利金給高通。
為拿技術,寧付不合理權利金
二○○○年,美國Rambus公司制定第一代DRAM規格,當時從三星到英飛凌(Infineon)與美光都被要求支付權利金,當所有人都聯手控告Rambus的時候,三星選擇支付權利金,以求DRAM研發領先他人。即便後來的訴訟結果指出,大家不需要付權利金給Rambus,但是三星因為及早掌握技術,在Rambus DRAM市場吃下超過一半市占率。三星「砸大錢交朋友」,也會看對方的利用價值。一九九○年,東芝為了要贏夏普,與三星合作開發十四吋面板,而一戰成名。
站穩腳步,就踢掉合作對手
二○○一年,在NAND快閃記憶體排名第一的東芝,又找上三星,希望聯手對付英特爾。但這回,三星卻是說不。理由是,三星評估自己的DRAM技術,已經強大到不需要「朋友」支持。現在,三星在NAND記憶體市場早已超越東芝,成為市場第一。三星每次要進入一個新領域時,就會跟最強的廠商「做朋友」。《模仿是為了創新》一書就指出,三星會在合作過程中大量學習,把對方的知識內化再改良,最後,超越這些對手。以記憶體為例,三星最早是跟日本取經,在64K DRAM技術時,原本是落後對方四年,到了1M時代只落差一年,到了64M時代追平。現在則是遙遙領先所有人。有趣的是,三星從生產微波爐開始,就不斷上演這種「與敵為友」的戲碼。這些廠商,又何必跟三星交手?
第一,是對自己的自信高,且判斷三星不足構成威脅。第二,三星付錢爽快,且有「被利用」的豐沛資源。如○四年,索尼與三星合作成立S-LCD公司,希望借助後者的產能與資金支援,幫助索尼液晶電視品牌更上一層樓。沒想到,三星電視品牌卻急起直追,超越了索尼,導致今年傳出,索尼決定跟三星分手,另外跟夏普合作。隨著三星不斷茁壯,三星的「交友」策略其實也出現挑戰。第一,在面板與DRAM已經是全球第一,三星已經沒有「朋友」好學習,接下來就是考驗三星自主創新的時刻。第二,三星的快速成長,已經引起原來「好友」的戒心,要求三星表態「是友是敵」。
最明顯的例子,是蘋果電腦。蘋果的iPhone原本是採用三星的處理器與記憶體,透過合作,三星也了解蘋果整合軟硬體的做法。但是,隨著數位融合時代來臨,蘋果電腦傳出正計畫推出平板電腦,而三星內部也有此計畫,「兩邊未來很可能會交手,三星是蘋果不能忽視的對手。」拓墣產業研究所所長陳清文說。「連包壽司,都要比日本人做得好吃,」這是當年三星師法日本時,內部喊出的一句話。三星的「親敵策略」,看來沒有大道理,但背後,那種不計代價低頭,但又硬是要從對方骨子裡,挖出成功精髓,最後內化在自己企業裡的「狠勁」,才是讓人畏懼的關鍵。
養成術二:生魚片理論
談到索尼,大家會想到隨身聽、藍光DVD。談到蘋果電腦,大家會想到iPhone。但是談到三星,大家卻無特別印象。三星既不是在技術創新上領先,為什麼在電視、DVD與手機等領域,都能搶進前三大?答案是,三星有一套「四先心法」:先見、先手(先出手主導後勢)、先制與先占,讓三星搶先推出消費者要的產品,吃下市場。這是三星的「生魚片理論」:一條價格很貴的魚,剛被捕到時,在高級的日本料理餐廳可以賣到很昂貴;但到了第二天,只能以一半價格,在二流餐館出售;第三天,就只能賣到剩下四分之一價格;之後,這條魚一點都不值錢。以「先見」為例。三星要求產品開發人員,比消費者更早了解消費者要什麼,先去洞悉,才能推出消費者要的產品。拓墣產業研究所所長陳清文說,當年明基與三星幾乎同時間發展手機事業,當明基還把眼光放在產品上時,後者已做出厚厚一疊的消費者行為研究,依照不同年齡層與職業的人,如何使用手機的習慣做出分析。
二○○○年,當所有競爭對手都忙著迎接數位時代,推出DVD播放機時,三星卻已推出全球第一台DVD Combo複合機,讓DVD播放機不僅能播放新的數位訊號,還能讀舊的VCR類比訊號。這個機種一推出,讓三星在美國市場的占有率,第一次衝破兩位數。這個發明並無大技術,但卻滿足家裡還有一大堆VCR影帶,又想嘗鮮的消費者需求。
求深,各國設研究員分析消費行為
三星能推出市場第一台MP3手機,也是看到消費者同時要帶MP3與手機出門,要聽音樂時還要更換耳機很不方便,因此MP3手機一推出,大受好評。之後三星陸續推出全球第一台摺疊手機、彩色手機等,都累積了今日三星手機排名超越摩托羅拉的籌碼。三星能知道消費者要什麼,沒有大學問。他們舉辦新品開發會議時,會邀請通路商如美國Best Buy、Circuit City參加,提供消費者觀點的意見。同時間,三星在各國都有研究人員,去了解當地的消費者行為、經濟環境、文化與使用習慣等。
求快,寧花高價買專利搶上市
在中國,三星的研究人員會研究「左宗棠出征新疆,為什麼會抬棺材同行?」因為這讓他們看到中國人對民族氣節的重視。透過這些細節,三星在品牌宣傳時,就能凸顯自己的優點,但又不致引起中國消費者反感,甚至,能把三星當作是「自己人」。了解消費者需求後,在研發與製造的速度也要快,才能「先占」。三星的邏輯是:寧願花十億元買專利技術,在一年內推出產品,也不要花一億元,去磨個四、五年才推出產品。與索尼或歐美競爭對手相較,三星產品推陳出新的速度,常比後者快一倍。「韓國工廠多是以,先開始做,看看成效如何,然後再加以修正為最高準則,但是傳統日本工廠,卻是一開始就不能錯,這讓他們花很多時間在前端作業」《南韓,下一個日本》一書說。三星靠著「四先策略」,能在眾多強敵中突圍。這代表著,產品技術考一百分不是關鍵,誰能先跑到消費者身邊,誰才是真正的贏家。
養成術三:人才最大論
誰能讓奇異(GE)前執行長傑克‧威爾許(Jack Welch)稱讚:「這家公司已經走在全球人才培育的尖端。」答案是:三星。「三星絕對是讓全球的人才為他工作。」華亞科總經理高啟全說。在亞洲,對人力培養的投資能與IBM、奇異媲美的企業,也只有三星。三星每年花超過一億美元在人才培訓。三星集團前會長李健熙制定「人才至上」的規則後,就朝培養全球化、多元化人才邁進。
養人,開辦執行長大學培訓主管
先談「養人」。一九九○年開始,三星每年挑出兩、三百位的優秀員工,至今已超過近四千位,這些「地域專家」,被分到全球超過八十個國家旅行一年,公司全額補助,他們最主要的工作,就是去體驗當地文化、風俗,公司會鼓勵他們把心得寫上公司網站。一年歸來,公司會協助這些專家們,再花上兩、三年深入研究自己曾去的那個國家,了解當地體制、經濟、市場與文化,並把這些專家,列為外調的種子部隊。除了這些地域專家外,三星所有的員工,每年都還要到三星大學接受十六天的培訓。從談判能力到外語、電腦知識、國外經濟動向等等。如果要晉升,則要另外接受不同語言的培訓。此外,三星還有一所執行長(CEO)大學,不定期幫集團高階主管做重新教育,內容可以長達六個月,三個月在韓國,三個月在海外。員工在海外期間,主要是學外語,但比如說,員工到美國學習,在美國時並不可以搭乘國內航空,而是要透過開車等方式,才能深入民情。
用人,不看學歷高低只問實力深淺再談「用人」。
三星培養全球人才,也拋開學歷迷思。如集團內負責火災業務的總經理,是獸醫系畢業,重工業總經理則畢業於歷史系。一九九九年,韓國三星電子軟體俱樂部聘請的軟體玩家,年薪可達兩億韓元(約合新台幣五百五十五萬元),他們多數未接受正規的大學教育,有些甚至是駭客。「我喜歡惹事生非的人,」李健熙說。引入這些人後,他希望這些人能活潑的發揮所長,並非被大集團的條規所限制。例如三星有個技術谷社團,可以根據自己的興趣研究任何課題。三星有四名員工就真的合作寫成一本名為《個人電腦是我的朋友》的暢銷書。有人對於廣告有興趣,就開始研究在螢幕上不斷顯示各種資助單位的廣告技術,後來研發成功,三星據此把它導入產品,還申請了專利。
搶人,一年超過百億搶訂優秀學生而三星最可怕的點,是「搶人」的企圖心。李健熙表示:「二十一世紀,是一個天才可以養活十萬到二十萬人的時代,」他為了強調引進核心人才的重要性,還送給兒子李在鎔一幅劉備三顧茅廬請諸葛亮的水墨畫,李在鎔把這幅畫掛在自己的辦公室內。三星集團在二○○○年後,設置一個基金總額達五千億韓元(約合新台幣一百四十億元)的獎學金,就是要提早在美國、日本和中國,著名大學和高中三年級的學生中預訂人才,每年,三星會資助一百位潛力學生,一個人五萬美元。三星為了挖角,開出比歐美企業還高薪的訊息時有所聞,如先前業界就傳出,三星要挖角台積電高階主管,是特別派專機來台接送。
現在,三星電子有員工逾十六萬人,其中三分之一都是研發人才。三星把這些資產明確分級,主要是分S、H和A三級,S級(超級人才)是有潛在能力,而且在實際業務也成果豐碩的人才;H級則是擁有很大潛力但成果還未得到充分驗證的人才;A級人才則是一般人才。在這其中,S級人才的年薪是一般員工的三倍以上。值得注意的是,三星肯為第一流人才付出代價,但也會嚴格評量你是否值得,作風跟傳統韓國企業很不同。三星的員工薪資中,基本薪資比重從兩成至六成不等,這代表,很大的薪酬來自變動薪資,一切都靠實力說話。而若表現不如預期,就算連大功臣,三星前半導體事業總裁黃昌圭也會一夕下台。
養成術四:鯰魚理論
「鯰魚理論」是所有三星員工都知道的故事。如果希望泥鰍長得更快,肉更結實,那就放隻鯰魚在池子裡面。因為,泥鰍擔心自己被鯰魚吃掉,會不斷游動,以保持警覺;而因為不斷游動,泥鰍所需要吃的量越大,長得自然就會更肥美。三星,藉此強調保持危機意識的重要性。一九九七年,亞洲金融危機波及韓國,三星業務全面告急,最糟糕的時候,三星的長期負債甚至高達一百八十億美元,近乎公司淨資產的三倍。那讓三星領悟到,外在環境的變化,隨時可能讓自己一擊即潰,三星要維持競爭力,就要讓自己隨時保持危機意識,把變化當作自然。當時的三星集團會長李健熙最有名的宣示就是:「除了妻子、孩子,什麼都要變。」
上班早七晚四,藉此顛覆長期習慣
但,要讓當時一個擁有超過二十萬名員工的三星集團動起來,談何容易。李健熙於是要求,所有人改變上下班時間,從早上九點上班下午六點下班,改為早七晚四。剛開始很多人不適應,甚至有些主管,會要求員工五點再下班,但李健熙因此大怒,要求大家徹底執行。這中間有很多意涵,包含,這可以讓三星員工上下班時間,錯過交通堵塞的高峰期,而員工下班時間還可以拿來學習英文,培訓進修,替之後調派到全球市場做準備。但,最重要的意義是,當大家習慣一、二十年的做事邏輯都可以改變時,變化,也變成理所當然。有一段時間,三星的員工還練習用左手吃飯,也都是因為上述邏輯。
營造內部競爭,讓員工保持警覺
值得注意的是,即便三星從谷底翻身,但危機意識也不曾鬆懈。當年,三星的市值首次超越索尼(Sony),正當所有員工都歡欣鼓舞時,李健熙卻板起面孔,還對內部發布五大戒律,第一條內容就是,不要誇耀。內部立刻舉辦的會議,不是慶祝,而是把其他世界第一產品,如英特爾的處理器與戴爾的電腦,拿來與三星比較;討論的內容是,未來五到十年,三星還有哪些產品可以成為世界第一。直到今日,三星也會透過營造內部競爭的氣氛,讓員工保持警戒。如,除了因為今年金融海嘯的特別因素外,三星不論在淡、旺季,對台灣面板採購的比重都會固定在四成以上。然後,三星會拿友達與奇美的報價,回頭要求自己的面板部門。三星此舉,一面有鼓勵內部競爭的意味,一面,也可隨時掌握,台灣面板產業的一舉一動。
永遠要在心中,放上一條鯰魚,這就是三星人可以不斷拿到世界第一的關鍵。
延伸閱讀:三星語錄1. 要具備世界一流的競爭力,必須勇於改變,除了妻子、孩子,一切都要變。2. 如果你不能改變自己,你也就不能改變任何事情。3. 在奧林匹克,第2名可以拿到銀牌。在商場,第2名拿不到任何利益。4. 一個天才可以養活數10萬人,集合10名圍棋一級棋手的力量,也無法戰勝1名圍棋一段的高手。5. 100個人,就算有1個會扯後腿,都不能被原諒,一定要揪出。6. 如果各往不同的方向划槳,船是無法前進的,整體的力量要往同個方向集中,才能加倍。7. 一流的馴馬師,在訓練馬時,會用到很多胡蘿蔔。因此,作獎懲的時候,一定要用很多的胡蘿蔔。8. 無論哪個組織,都有向前和退後的5%空間,若是向上5%,就會變成優秀的集團,若是相反,就會淪落到劣等集團。
資料來源:《三星祕笈》、《三星:第一主義》製作人:吳修辰 撰文者:曠文琪

俄羅斯小公司 五年進逼趨勢科技

發源自俄羅斯的防毒軟體公司卡巴斯基,五年內擴展到全世界二十八個國家,躋身世界軟體百強,成為全球軟體產業中成長最迅速的公司。「明年,卡巴斯基的市占率將超過趨勢科技,成為全球第三大防毒軟體公司!」十二月初,在莫斯科列寧大道、俄羅斯第一大防毒軟體公司卡巴斯基實驗室總部(Kaspersky Lab HQ,簡稱卡巴斯基)記者會上大膽宣告的,不是粗獷豪邁的創辦人尤金‧卡巴斯基(Eugene Kaspersky),而是銀行家出身、作風向來保守謹慎的營運長尤金‧布亞欽(Eugene Buyakin)。根據國際數據機構IDC的統計資料,卡巴斯基目前在世界資訊安全市場中以六%的市占率排名第四,與第三名的趨勢科技只有不到一個百分點的差距。

二○○九年,全球景氣在金融海嘯席捲下,卡巴斯基年營收成長率仍可望連續第三年超過三○%,達四億三千萬美元(約合新台幣一百三十九億元),首度躋身世界軟體百強(Software Top 100)行列。在IDC這份報告中,分析了全球一千多個主流軟體供應商的資訊。卡巴斯基是唯一一家入選的俄羅斯公司,而且今年毛利年增率 (year-over-year earnings)甚至高達一○二%,比平均值高出十倍,居所有廠商之冠。這家公司在全球二十八個國家中擁有一千七百個工程師、五百多間代理商,用戶人數超過三億,這個數字約等於Facebook在全球的會員人數。「他如果現在IPO(首次公開募股)的話,至少有十億美元(約合新台幣三百二十億元)的價值,」趨勢科技創辦人張明正說。

全球化擴張不過五年時間,就讓趨勢科技感受到強力威脅的對手,是怎樣做到跳躍式成長的? 「顯然,除了產品的技術之外,我們的全球化擴張策略與在各地的本土化做得很成功,」外表冷峻、說話時不浪費一個字的卡巴斯基執行長娜塔麗‧卡巴斯基(Natalia Kaspersky)說。一九八九年,任職蘇聯軍方的科學家尤金‧卡巴斯基在工作中首次發現電腦病毒的問題,一頭栽入相關研究領域;一九九七年,他與擅長市場行銷的娜塔麗共同創立了卡巴斯基實驗室。靠著尤金的技術專長與娜塔麗的悉心布局通路,他們在俄羅斯很快的打開市場,兩年內就讓占有率從五%竄升至五五%,成為俄國第一大防毒軟體公司。

代理商部隊打天下:擴張第一步,找對的人在國內站穩腳步後,二○○四年,他們把眼光轉向鄰近的歐洲。「我們沒有很明確的擴展計畫,只是想試試看,」布亞欽說,資安市場的動態瞬息萬變,幾乎每半年都會轉化一次,無法很準確的預測可以前往哪裡,「只能跟隨市場的變化前進。」然而一個外國品牌要打入當地市場談何容易,更何況當時已有賽門鐵克(Symantec)等大廠占據山頭。卡巴斯基的第一步必須要深入當地、找尋合適的代理商。「我們是一個腳印、一個腳印在全球各地踩出來的,」現任卡巴斯基亞太區董事總經理張立申說。「它發展過程就像早期的趨勢科技!」張明正觀察。趨勢當年的策略,是打著「外商科技公司」的招牌,在各國用當地文字登廣告,只要通過面試,拿出十萬美元給趨勢,就能成為獨家代理商,這招對有衝勁、想創業的年輕人特別管用。「為了這十萬美元,他拚死也要幫你把品牌打起來!」

免付費使用搶曝光:讓中國上億網友認識它再者,用低價搶市,「他比我更厲害的是,第一年就免費全部撒出去,第二年才開始收錢,」張明正說。市場調查機構顧能(Gartner)分析師張毅也指出,卡巴斯基「一開始就是採取low-cost(低價)的競爭策略,用價格打開市場。」

不僅如此,在那個個人電子郵件剛起步、多數還得付費的年代,卡巴斯基就積極爭取與當地的免費電子郵件商合作,然後在郵箱上打出商標,藉此換取大量曝光的機會。以中國市場為例,「早年我就是一個人拉著皮箱子,挨家挨戶去拜訪雅虎、網易的呀!」張立申說,如此一來,上億個使用網易信箱的中國網民在一夕之間都認識了卡巴斯基,並且「你每天開郵件的時候都得看著它!」進入市場、打開知名度後,下一步,是深耕本土化。

粉絲俱樂部當耳目:工程師同步掌握市場動向
有別於其他大型跨國公司殖民地式、上對下的權威管理方式,卡巴斯基把姿態放低,在於它能充分信任當地代理商,給予其足夠的資源與權力,深耕當地市場。「我們將合作的夥伴都視為一家人,任何人都可以對公司政策發表意見,」曾經在法國幫卡巴斯基打下第一名的江山、現任副總裁史蒂芬雷伊(Stephane Le Hir)說。「做為一個多文化的跨國公司,我們必須很謙卑的聆聽各國的聲音,根據當地文化調整我們的產品與發展策略,」布亞欽強調,因為每個市場都是獨特的,無法用一套標準貫穿全球。很多使用者的意見,什麼方式最快能達到卡巴斯基的總部?網路。

比起歐美等商業氣息濃厚的防毒軟體廠商,出身俄羅斯軍方研究室的卡巴斯基,給人一種帶點神秘、又有別於主流國家的印象,因此在它一問世時,就吸引了一批網路狂熱分子,主動成立粉絲俱樂部,在上面發文討論各式各樣的技術問題。 由於討論水準高,卡巴斯基的工程師也會主動加入討論,甚至參酌意見,據此做為產品調整的方向。後來世界各地的代理商紛紛參照此模式,將粉絲俱樂部做為掌握市場動向的平台。卡巴斯基的下一個挑戰,是雲端運算這個新戰場,張毅指出,這不是僅靠技術或行銷策略就能進入的。

「如果沒有與像IBM這樣擁有儲存與系統管理能力的大企業合作,(單靠卡巴斯基自己)將很難在雲端運算的時代突圍。」過去四年,趨勢科技已經投入超過一億美元(約合新台幣三十二億元)的研發資源,張明正也說,雲端運算是大廠玩的遊戲,卡巴斯基「可能比較沒有辦法」。這家俄羅斯小公司是否能在未來繼續超越限制,就看創辦人是否有能力帶領他們往雲端上走了。



撰文者:林俊劭

誰擠走Google?

過去,中國網站靠抄襲美國商業模式存活;現在,中國網站創新力道已青出於藍,下一個Google、YouTube,將有可能來自中國。三月十五日,中國搜尋引擎公司百度股價衝上每股五百七十六美元(約合新台幣一萬八千三百元),這是有史以來第一次,百度正式超越Google,成為全球股價最高的網路公司。三月二十九日,百度股價更衝破六百美元。

四大中國特色服務,早已稱霸世界搭配百度在金融市場改寫世界第一的背景,正是Google是否退出中國的議題。這個議題有兩個有趣點,第一,沒有Google,大陸網民會不方便嗎?第二,中國敢向Google說「No」的背後,是否意味著中國的網站已經強大到可以自成一格,不再需要其他世界級的網站來「站台」?
而事實上,中國自己的網站早就已經攀上世界第一了!從這次事件後,中國的網路產業將進入第二階段。過去,他們多半靠模仿美國對手的商業模式存活;現在,他們卻靠自身的創新能力改寫市場規則。他們的創新能量,連Google都備感威脅。「這一次,Google在中國,其實已經沒有籌碼,」一位網路產業高階主管觀察,以前Google中國靠龐大的資料中心,提供高速、精準的搜尋,但是雲端運算走紅之後,全中國都在投資建設資料中心,在中國網站的競爭下,Google中國的優勢已經越來越小,「拿什麼跟大陸官方交換?」他質疑。

在離開中國前,Google中國的市占率也只有三成,遠小於百度。換言之,Google中國是被大陸網站給「擠」了出去。在中國,境內自創的網站,才是改變未來網路世界的新力量。以前,如果你關心Google、YouTube、eBay的動態;現在,你更要熟悉這些公司。看電影,找優酷、迅雷,非但一整部院線片不收錢,更酷的是,迅雷雖然從網站上播,播放起來和DVD一樣順暢,部分影片畫質甚至已達到藍光光碟的水準。

訂機票、找飯店找攜程,他們的目標是服務做到九九%的良率。百度、搜狐就不用說了,部分技術早就超越Google中國及其他入口網站。拍賣市場的淘寶網,在每日到訪人次排行上僅次於Google中國;而當當網更是中國圖書網站的大腕,新書上市就直下六折、七折。找路就上丁丁網,分享網路影音可用土豆網。網路該有的服務,在中國幾乎都有。雖然在中國,網路基礎建設仍然不如美國,從每個消費者身上能賺到的錢也少得多,他們卻發展出許多美國網站沒有的創新服務。

以百度為例,兩年前,百度就推出中文語音搜尋,比Google中國還早了一年;如果你人在上海,想查附近電影院的時刻表,只要用手機撥打專線,說出你要的片名,不到一分鐘,搜尋結果就會用簡訊傳到你的手機裡。百度也開發出語意搜索的服務,即使你不知道該查什麼關鍵字,只要把問題丟上網站,百度的系統就能「聽」懂你的問題,自動找到答案,你甚至能問電腦問題。例如,如果你在網站裡打「今天是農曆幾號?」網頁會自動辨識你的需求,跳出農民曆來。如果你不知道字怎麼念,只要輸入「枚字去掉木邊怎麼讀?」網站就會自動跳出「」字的網頁說明,甚至有錄音教你如何讀。未來,你在百度打入「家鄉的新聞」,網頁就自動跳出台灣的最新消息。

他們能找出貼近中國市場的創新,昔日的盜版天堂,在網路產業上所呈現的創新的模式,讓人大開眼界。

放送免費好康 優酷網:看正版連續劇,不用付錢

影音網站,是現在創新最火熱的領域。其中代表的網站,是中國的優酷網,這個網站是現在中國影音網站中的第一名,他們和YouTube一樣提供免費的影片播放服務。特別的是,優酷網上,你可以找到中國、南韓、台灣的連續劇,這些大多是有合法付費版權的連續劇,只要輕輕點擊網頁連結,幾分鐘內,你就能在電腦前看起中國當紅的連續劇《蝸居》,更厲害的是,你一毛錢也不用付!

這個網站二○○六年才成立,短短幾年內,已經是中國網路流量第十大的網站,全球排名第四十九名。在中國,免費下載盜版影片非常容易,優酷網如何用正版影片賺錢?一位線上影音播放業者觀察,優酷網看清楚了,非法下載不可能得到廣告主的青睞,「一旦盜版被抓,連廣告主都會被告進去,」他觀察,網路廣告是網站成長的主要營收來源。要做大,就得有合法版權。盜版取得內容的成本幾乎是零,優酷網怎麼競爭?優酷挾流量最大的優勢,他們說服部分節目用廣告拆帳的方式支付版權費,收到多少廣告費,再讓版權商抽成;同時也和其他網路影音網站聯盟,交換彼此手上擁有的獨家版權;他們雖然是網站,卻自己開拍偶像劇在網路上播放,都是為了掌握版權。中國盜版猖獗,網站甚至必須和盜版商協調同一天播出新片。即使如此,靠一則一則廣告積少成多,去年,優酷卻已經開始獲利。

迅雷:連線最近電腦,線上直播影片

迅雷則是用技術打破遊戲規則。在網路影音產業,頻寬才是最大的障礙,要在網路上播放高畫質影片並不難,卻要付高價,租用大量頻寬,過去要看影片,用戶得上網下載,等影片一點一點傳完再開始看。迅雷卻改變了這個生態。迅雷執行長鄒勝龍曾經說過,他們是用做搜尋引擎的方法做網路影音。當用戶想在網路上看影片時,迅雷的做法不是直接把檔案傳給他,而是幫他找到離他最近,擁有這部影片的電腦,從這裡下載內容。靠這個方法,即使在台灣,幾秒鐘內,網友就能從網站上直接播放影片。
人腦加滑鼠


攜程網:萬人客服中心,做訂位服務虛實混合,「水泥加鼠標」(鼠標即游標)的經營模式,則是中國網站的另一種創意經營法,攜程網是其中的代表。攜程網是大陸最大的旅遊訂房網站,從表面上看,這家公司和美國Travelocity.com的經營模式十分類似,背後運作卻完全不同。在美國,你從網路上訂房之後,就由e化系統接手,和各旅館確認是否有空房,價格又是多少;在攜程網,網路背後串聯的,卻是一個極為龐大的「訂位服務工廠」。

在上海市郊,就有一個攜程網的客服中心,員工多達近萬人。當你在網路上下單之後,就由這群人接手,用電話和各旅館聯絡,如果偏遠旅館沒有網路系統,就由客服人員不斷追蹤,直到確認訂房為止。攜程網把訂位服務切割成幾十個標準作業流程,每個環節都有專人監控,攜程網CEO范敏最得意的是,他按照製造業的最高品管標準「六標準差」,打造出一批服務業大軍,不管客戶丟出什麼問題,都使命必達。用萬千人腦代替電腦的好處是,不用電腦,你照樣可以用電話訂房,只要有一支電話,你就能要求攜程網服務人員幫你找飯店,選定時間,做所有電腦能做的事。

賣華人習性 搜狐:自創輸入法,一打就連上站

大陸網站的創新能力,也讓他們從輸入法中發展出特殊的商業模式。二○○六年,原本遠遠落後新浪、百度的搜狐公司,突然推出了自己的輸入法,而且宣稱「永久免費下載」。搜狐是一家搜尋引擎公司,為什麼會想開發輸入法?這是因為搜尋引擎永遠只是網友找資料的「轉運站」,對網友來說,用哪個搜尋引擎,並沒有很大的差別,黏不住人。搜狐因此推出自己的搜狗輸入法,直接連到搜尋引擎,替網友選出目前最流行的字,大大提高準確率。當你打入英文字,甚至網址時,甚至不用打完所有字,輸入法就已經猜到,你究竟想說什麼。用哪種輸入法,是難以改變的習慣,搜狗輸入法大流行後,不但能隨時提醒網友回到搜狐網頁查資料,無論網友逛到哪個網站,搜狐都能知道他現在關心什麼議題,增加分析的準確度,大幅增加網友的回訪率。二○○六年,搜狐股價始終沒突破三十美元,推出後第二年,股價最高就衝上八十七美元,增加兩倍左右。

淘寶:專屬即時通,方便討價還價

淘寶網則是另一個抓住中國市場特色勝出的例子,二○○四年,淘寶和eBay競爭時,沒人看好淘寶網。淘寶網用服務拉開和eBay的差距,當時eBay的定價模式仍以拍賣為主,買東西的價格,要由競標結果決定;淘寶卻推出中國人喜歡的團購服務,淘寶還看準中國人買東西討價還價的習慣,設計了讓拍賣雙方議價的即時通訊軟體:淘寶旺旺,讓人在網路上也能喊價幾句,感覺對了,再迅速成交。對習慣不二價的美國人來說,這些都不是他們認為會走紅的服務,當時eBay旗下的paypal還在大陸推動信用卡網上付款,卻沒想到當時根本沒幾個人有信用卡,最後,eBay撤出中國,淘寶成了中國網拍市場霸主,占有八成市占率。

賺人口紅利 凡客誠品:只賣襯衫,營收近三十億過去三年,在中國相當知名的凡客誠品,是見證中國網路產業規模致勝的好例子。三年前,不管在台灣和中國,所有大型電子網站,都是百貨公司型的綜合賣場,凡客誠品卻反其道而行,剛開張時,別人是百貨公司,凡客誠品卻只賣一種貨:襯衫,「在台灣,用這種模式,根本不可能存活,只有大陸的規模才有辦法,」一位台灣網路公司總經理觀察。

凡客誠品自己沒有工廠,只專心在網路上做好襯衫通路,凡客誠品創辦人陳年反覆用低價策略,口碑行銷刺激銷量,衝大規模。他甚至推出「送貨上門、免費試穿」,以及「三十天無條件退換貨」的服務;全中國哪裡有人下訂單,他就請人帶著襯衫上門,給客戶試穿,規模快速擴大。三年內,從襯衫這項產品起家,凡客誠品的營收就從人民幣一千萬元增為六億元(約合新台幣二十八億元),甚至在大陸中央台大打廣告,讓全中國都認識這個品牌。去年中國B2C網路服裝市場中,凡客的市占率達到二八%,是這個領域裡的龍頭。當當網:新書賣六折,創造高流量

當當網也用規模改寫市場規則,他們的強項,是用低價搶占市場、跑馬圈地。在當當網,即使是剛出版的新書,也能用七折,甚至六折價格買到,有一陣子殺價太兇,中國政府還祭出「限折令」,要求當當網只能打八折。六折已經接近書店進貨價,當當網為什麼有這個能耐?當當網是利用交叉補貼方式獲利,雖然賣書不賺錢,靠賣書卻帶進大量流量,當當網就能經營3C產品,服飾百貨等賺錢項目。

原本賣一本人民幣五十元的書,可以賺進十元,但若放棄這十元利潤,吸引客戶多上當當網,客戶買書時多買了一台一千元的數位相機,就會帶來五十元的利潤。透過交叉補貼,根據市調公司艾瑞諮詢的調查,去年當當網市占率一二%,是中國第三大的購物網站。現在,不少中國網站的股價,已經擊敗美國對手,像中國主要入口網站新浪網,三月二十六日,股價為三十八美元,比美國最大入口網站雅虎(Yahoo)股價高出一‧三倍。Google退出中國事件只是一個單一點,還是全面性中國網站割地稱王?你不妨自己去這些網站逛逛,就會知道,有多少金頭腦下的創新服務,已經在中國開枝散葉。

延伸閱讀:Google在全球拿第1 在中國只排第8名

每日造訪人次(億人)

騰訊:1.08

百度:0.86

新浪:0.40

網易:0.30

搜搜:0.28

搜狐:0.27

網址之家:0.26

Google中國:0.24

淘寶:0.20

優酷:0.17

註1:調查時間2010/2/22-2010/2/28

註2:百度、搜搜為搜索引擎;騰訊為社群網站;新浪、網易、搜狐為入口網站;網址之家為網站導航網站;淘寶為電子商務網站;優酷為網路影音網站

資料來源:艾瑞諮詢集團
 
撰文者:林宏達