俄羅斯小公司 五年進逼趨勢科技

發源自俄羅斯的防毒軟體公司卡巴斯基，五年內擴展到全世界二十八個國家，躋身世界軟體百強，成為全球軟體產業中成長最迅速的公司。「明年，卡巴斯基的市占率將超過趨勢科技，成為全球第三大防毒軟體公司！」十二月初，在莫斯科列寧大道、俄羅斯第一大防毒軟體公司卡巴斯基實驗室總部（Kaspersky Lab HQ，簡稱卡巴斯基）記者會上大膽宣告的，不是粗獷豪邁的創辦人尤金‧卡巴斯基（Eugene Kaspersky），而是銀行家出身、作風向來保守謹慎的營運長尤金‧布亞欽（Eugene Buyakin）。根據國際數據機構IDC的統計資料，卡巴斯基目前在世界資訊安全市場中以六％的市占率排名第四，與第三名的趨勢科技只有不到一個百分點的差距。

二○○九年，全球景氣在金融海嘯席捲下，卡巴斯基年營收成長率仍可望連續第三年超過三○％，達四億三千萬美元（約合新台幣一百三十九億元），首度躋身世界軟體百強（Software Top 100）行列。在IDC這份報告中，分析了全球一千多個主流軟體供應商的資訊。卡巴斯基是唯一一家入選的俄羅斯公司，而且今年毛利年增率 （year-over-year earnings）甚至高達一○二％，比平均值高出十倍，居所有廠商之冠。這家公司在全球二十八個國家中擁有一千七百個工程師、五百多間代理商，用戶人數超過三億，這個數字約等於Facebook在全球的會員人數。「他如果現在IPO（首次公開募股）的話，至少有十億美元（約合新台幣三百二十億元）的價值，」趨勢科技創辦人張明正說。

全球化擴張不過五年時間，就讓趨勢科技感受到強力威脅的對手，是怎樣做到跳躍式成長的？ 「顯然，除了產品的技術之外，我們的全球化擴張策略與在各地的本土化做得很成功，」外表冷峻、說話時不浪費一個字的卡巴斯基執行長娜塔麗‧卡巴斯基（Natalia Kaspersky）說。一九八九年，任職蘇聯軍方的科學家尤金‧卡巴斯基在工作中首次發現電腦病毒的問題，一頭栽入相關研究領域；一九九七年，他與擅長市場行銷的娜塔麗共同創立了卡巴斯基實驗室。靠著尤金的技術專長與娜塔麗的悉心布局通路，他們在俄羅斯很快的打開市場，兩年內就讓占有率從五％竄升至五五％，成為俄國第一大防毒軟體公司。

代理商部隊打天下：擴張第一步，找對的人在國內站穩腳步後，二○○四年，他們把眼光轉向鄰近的歐洲。「我們沒有很明確的擴展計畫，只是想試試看，」布亞欽說，資安市場的動態瞬息萬變，幾乎每半年都會轉化一次，無法很準確的預測可以前往哪裡，「只能跟隨市場的變化前進。」然而一個外國品牌要打入當地市場談何容易，更何況當時已有賽門鐵克（Symantec）等大廠占據山頭。卡巴斯基的第一步必須要深入當地、找尋合適的代理商。「我們是一個腳印、一個腳印在全球各地踩出來的，」現任卡巴斯基亞太區董事總經理張立申說。「它發展過程就像早期的趨勢科技！」張明正觀察。趨勢當年的策略，是打著「外商科技公司」的招牌，在各國用當地文字登廣告，只要通過面試，拿出十萬美元給趨勢，就能成為獨家代理商，這招對有衝勁、想創業的年輕人特別管用。「為了這十萬美元，他拚死也要幫你把品牌打起來！」

免付費使用搶曝光：讓中國上億網友認識它再者，用低價搶市，「他比我更厲害的是，第一年就免費全部撒出去，第二年才開始收錢，」張明正說。市場調查機構顧能（Gartner）分析師張毅也指出，卡巴斯基「一開始就是採取low-cost（低價）的競爭策略，用價格打開市場。」
不僅如此，在那個個人電子郵件剛起步、多數還得付費的年代，卡巴斯基就積極爭取與當地的免費電子郵件商合作，然後在郵箱上打出商標，藉此換取大量曝光的機會。以中國市場為例，「早年我就是一個人拉著皮箱子，挨家挨戶去拜訪雅虎、網易的呀！」張立申說，如此一來，上億個使用網易信箱的中國網民在一夕之間都認識了卡巴斯基，並且「你每天開郵件的時候都得看著它！」進入市場、打開知名度後，下一步，是深耕本土化。

粉絲俱樂部當耳目：工程師同步掌握市場動向
有別於其他大型跨國公司殖民地式、上對下的權威管理方式，卡巴斯基把姿態放低，在於它能充分信任當地代理商，給予其足夠的資源與權力，深耕當地市場。「我們將合作的夥伴都視為一家人，任何人都可以對公司政策發表意見，」曾經在法國幫卡巴斯基打下第一名的江山、現任副總裁史蒂芬雷伊（Stephane Le Hir）說。「做為一個多文化的跨國公司，我們必須很謙卑的聆聽各國的聲音，根據當地文化調整我們的產品與發展策略，」布亞欽強調，因為每個市場都是獨特的，無法用一套標準貫穿全球。很多使用者的意見，什麼方式最快能達到卡巴斯基的總部？網路。

比起歐美等商業氣息濃厚的防毒軟體廠商，出身俄羅斯軍方研究室的卡巴斯基，給人一種帶點神秘、又有別於主流國家的印象，因此在它一問世時，就吸引了一批網路狂熱分子，主動成立粉絲俱樂部，在上面發文討論各式各樣的技術問題。 由於討論水準高，卡巴斯基的工程師也會主動加入討論，甚至參酌意見，據此做為產品調整的方向。後來世界各地的代理商紛紛參照此模式，將粉絲俱樂部做為掌握市場動向的平台。卡巴斯基的下一個挑戰，是雲端運算這個新戰場，張毅指出，這不是僅靠技術或行銷策略就能進入的。

「如果沒有與像IBM這樣擁有儲存與系統管理能力的大企業合作，（單靠卡巴斯基自己）將很難在雲端運算的時代突圍。」過去四年，趨勢科技已經投入超過一億美元（約合新台幣三十二億元）的研發資源，張明正也說，雲端運算是大廠玩的遊戲，卡巴斯基「可能比較沒有辦法」。這家俄羅斯小公司是否能在未來繼續超越限制，就看創辦人是否有能力帶領他們往雲端上走了。


撰文者：林俊劭