行銷特色相對論～坪林喫茶找茶趣群聚輔導經驗

坪林鎮是一個以產茶聞名的小鎮，以前雪山隧道尚未開通之前，要往宜蘭的北部人如果不是由基隆走濱海公 路，就必須由新店經過坪林進入北宜公路。那個年代的坪林相當熱鬧，但是自從雪遂開通之後，雖然小鎮的空氣變清新，但是生意受到相當大的影響。今年在經濟部 與中華軟協的輔導下，由十二家坪林在地廠商組成了「坪林喫茶找茶趣」的群聚網站。

由外地人的角度來看坪林，特色不外乎包種茶，但是如果站在坪林人的角度來看，出生開始家裡不是種茶就 是賣茶的，你家的茶也叫做包種茶，我家的茶也叫做包種茶，大家都是鄰居，也不好把自己講得太神奇，當然也不能批評別人家的茶不好，在這種思維下，這些群聚 廠商在我第一次拜訪的時候，幾乎都自認為自己店裡的產品沒有特色。

這種自認為「沒特色」樣的態度也許是茶農謙虛的美德所致，但是更可能是已經打從心裡這樣認為。過去當 大量旅客經過坪林帶來大量生意的時候，只要開店就有錢賺，幾乎沒有同業競爭的問題。但是現在開店一整天也不見得有一個客人的情況之下，怎麼吸引客人到自己 店裡就顯得相對重要，「如何找出特色」在這種時候就是一門有趣的學問了。

「特色是相對的，而且廠商必須要懂得深化特色的影響力」，這次輔導坪林這十二家群聚廠商的過程中，就讓我們再次印證這個行銷的理論。如果您去一家茶行品茶，要離開的時候，老闆請你留下名字，並且在你剛剛使用的那個杯子上面立即寫上你的名字，不知道你會不會因為在坪林的景元茶行有你一個杯子而特別有歸屬感？或者是當您聽說台灣故宮博物院這麼有歷史文藝氣息的單位都指名購買文平茶園的茶，甚至於將來還可能採購在故宮銷售的時候，也許您會更留意這家茶園的品質，實際上這一家店還曾經是2005年的全國包種茶冠軍，也就是俗稱的「茶王」。

以上是針對銷售模式找出來的特色，至於在產品生產與保存過程也可以找到特色。例如大家常聽到「生產履歷」這個名詞，這種認證資格雖然普遍存在坪林的茶能之中，但是會像祥順茶行這樣把「產銷班」三個大字放在招牌上的就不多，生產履歷也許不是什麼特色，但是會把這種事情當特色，就是前文提到的「深化特色的影響力」。

另外有一家「祥泰茶業」裡面賣的茶就有歷史了，隨便一包躺在地上的茶就是幾年的老茶，甚至於還有些茶已經「高齡」超過五十歲，所以這家店就有一個「老茶」的特色可以做宣傳。有些店家還會把腦筋動到「店名」，例如有一家「井茶焗茶園」就取「警察局」的諧音，還有一家泰豐茶莊，直接把招牌取為「泰豐茶葉研究院」，至於應該研究什麼呢？先進來之後老闆就會慢慢的告訴你他的店有哪些特色茶。

其實坪林自從雪遂通車之後，雖然少了些汽車，但是卻多了些腳踏車，看準這個大環境的改變，「陳德利茗茶莊」 的老闆腦筋一動，把店面裝潢改為腳踏車主題，這個小轉變卻變成了一個大特色，因為在我們幾次拜訪的過程中，在非假日的時候，店面能有超過四桌的只有這一個 店家，除了專門為腳踏車準備的停車設施，還有充氣設備與淋浴間。也許腳踏車主題在我們的觀念中不是很特別的特色，但是卻能在坪林街上造成那麼大的差別，將 來是否會有其他店家起而效之有待觀察，但是至少可以預期一兩年之內，在拜客們口耳相傳之後，陳德利茗茶莊將會是單車族到坪林必經的店家。

如果前面幾種方式都找不到相對特色，那麼轉型或者多角化就是另外一種選擇了。例如「僑泰興商店」就用坪林茶去研發許多好吃的茶梅、茶葉香腸、茶葉豬腳等等。而「順益茶莊」的茶油就是其他商家不當作特色的招牌特色。特色沒有絕對的，只有相對的，請各位永遠別放棄找出自己的特色，因為如果你自己都不能覺得特別，那麼別希望消費者會認為你的產品有任何特別之處。

作者為 創業圓夢計劃 江亘松顧問